Стратегия фирмы: от общих фраз к направленным действиям

Обычно стратегию воспринимают как нечто из западных учебников для западных бизнесменов. На самом деле стратегия это залог успеха долгосрочного бизнеса. Или, если стратегия неудачная, причина поражения. У военных стратегия это искусство расстановки войск перед боем. Для бизнесмена стратегия, прежде всего, расстановка ресурсов с пониманием возможностей и угроз для своего дела.

Стратегия должна быть написана простыми фразами, понятными не только вам, но и вашим сотрудникам. И никаких обобщений и расплывчатости в формулировках допускать нельзя.

Теперь по пунктам стратегии.

Клиенты

Понятно, что бизнеса без клиентов не бывает. Главное, чтобы они были сейчас и в будущем. Задача этого пункта стратегии как раз в этом. А именно, ответить на вопрос "Почему клиенты будут покупать мой товар (услугу) сейчас и в будущем?". Никаких общих фраз типа:

- высокое качество товара, обслуживания и т. п.;

- забота о клиентах (их здоровье, природе и т.п.);

- лояльность, удовлетворение и т.п.

Всех клиентов удовлетворить нельзя. То же самое качество для одного товара может иметь разные значения для групп клиентов (или целевых аудиторий, как принято называть). Например, одна группа клиентов может понимать качество как долговечность, а для другой группы синонимом качества будет безопасность. Поэтому на этапе написания стратегии важно продумать вашу маркетинговую стратегию. Причём, с учётом возможных изменений на рынке. Более подробно об этом в статьях о маркетинге.

Финансы

Однозначно и понятно, что бизнес создаётся для прибыли. Причём прибыль важно получать и сегодня, и в будущем. Что обеспечит эту прибыль? Как она будет использоваться? Как вообще вы будете распоряжаться и управлять финансами?

Это очень важно с позиций подходов в управлении вообще. Например, используя режим экономии, вы вряд ли будете создавать комфортные условия для работников. И наоборот, вкладывая в дорогое оборудование, вы будете стремиться к тому, чтобы использовать его преимущества, за которые были отданы дополнительные деньги.

И снова, никаких общих фраз о важности прибыли. Если вы где-то готовы её потерять, то напишите, почему и зачем. И такие ситуации могут быть. Чтобы столкнувшись с ними, вы имели основу для своих действий.

Сотрудники

Даже если их всего один или два, и они ваши родственники. Что интересует людей? Да всё что угодно, от интересной работы до скучной, но стабильности. Этот пункт прописывается как ответ на вопрос "Что я дам своим сотрудникам, чтобы они долго, эффективно и с желанием работали на меня?". Низкая зарплата, так как вы в режиме тотальной экономии? Но зато персонал приобретает опыт. И с этим опытом растёт его стоимость, которую вы не будете оплачивать. Готовьтесь к текучке кадров. А может вы предложите им нестандартный офис, развлечения во время работы и т. п.? Для творческих людей не способных к рутине, но решающих нестандартные задачи, вполне подойдёт.

Ваши сотрудники должны быть удовлетворены сегодня и в будущем. Удовлетворены тем, что вы даёте.

Партнёры, поставщики

Даже если вы сотрудничаете только с рекламным агентством, и то раз в полгода. Всё равно стоит написать, на каких принципах осуществляется сотрудничество. Вы, ваш персонал и ваши поставщики будут понимать, как вы строите свою работу.

Если поставщиков или партнёров несколько, то стоит разделить их на группы. К каждой группе выберите требования и условия работы с ними.

Например, можно выделить поставщиков, которые имеют высокое давление на рынок. С ними вы вряд ли получите условия "с отсрочкой платежа". Зато это условие как принцип работы, подходит для поставщиков, которые имеют слабое давление на рынок. Просто нужно посмотреть, насколько важна работа с той или иной группой.

Не забывайте поглядывать в сторону других пунктов стратегии. Если вы жёстко экономите, то вряд ли стоит прописывать условия и называть приоритетной работу с поставщиками, которые имеют высокое давление на рынок. Скорее всего, вам придётся искать альтернативу, но зато получать лучшие финансовые условия.

Выводы

Стратегия, как и управление компанией, целостный документ. Между пунктами не должно быть противоречий.

То, что вы напишите, может уместиться на половину листа А4. Но написание грамотной стратегии может отнять время до нескольких недель.

Что значит грамотная стратегия? В идеале это стратегия, которая обеспечит позитивные показатели (прибыль) в среднесрочном периоде. То есть, в течение года у вас могут быть колебания. Но по результатам работы вы получите прибыль. Или в течение трёх лет один из них может быть убыточным, но два других дадут ощутимую прибыль.

Стратегия не может меняться подобно флюгеру. Хорошая стратегия позволяет выжить даже в кризисные, тяжёлые времена. С другой стороны, гибкость не помешает. На рынке и внутри фирмы происходят процессы, которые не очень заметны. Но через время видно, что всё уже не так. Поэтому стратегия должна соответствовать времени. Сейчас никому не придёт в голову вести бизнес так, как в первой половине 90-х. Времена, условия и покупатели поменялись.

В написании стратегии исходите из первого пункта. Покупатели наиболее инертная часть рынка. Они могут менять магазины, продукты, но с трудом меняют свои ценности и проблемы, которые вы и ваш товар можете решить.