Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Октябрь 2017 > 15 существенных предположений о продажах
Эксперт в сфере продаж Джилл Конрат и ее коллега Диана Геайм определили 15 предположений о продажах, которые помогают им выиграть больше сделок.
Итак:
- Предположите, что все перегружены. Сосредоточьтесь только на том, что актуально, действенно и полезно для вашего клиента. Минимизируйте сложности.
- Предположите, что ваши клиенты успешны в том, что они сейчас делают. Если бы они не были успешны, они бы уже изменились. Ваша задача – помочь им понять, почему стоит делать что-то по-другому.
- Предположите, что клиентам не нравятся изменения. Им не хочется работать больше. Помогите им представить, как ваше решение поможет им достичь их целей с большей легкостью.
- Предположите, что ваша ответственность – возбуждать любопытство. Творчески экспериментируйте, чтобы заставить людей сказать: «Хм, это интересно, я хотел бы узнать больше».
- Предположите, что ваши идеальные клиенты имеют много общего. Используйте то, что вы уже знаете о своих клиентах, чтобы задавать лучшие вопросы, углублять разговоры и устанавливать доверие.
- Предположите, что клиенты хотят иметь дело с экспертами. Продемонстрируйте знакомство с бизнесом, процессами, отраслью, проблемами и задачами ваших потенциальных клиентов, чтобы отличить себя от конкурентов.
- Предположите, что вы ответственны за неудачи. Если ваши потенциальные покупатели купили у другого поставщика или решили ничего не делать, проанализируйте, что вы могли бы сделать по-другому. Если вы не учитесь на своих ошибках, вам гарантировано повторить их.
- Предположите, что 50% ваших прогнозируемых сделок не будет закрыто. Чтобы превзойти ваши цели, безжалостно проверяйте свою базу, чтобы устранить «надежду» и «скрытых убийц». Уберите их, чтобы освободить место для настоящих клиентов.
- Предположите, что клиенты действуют в их собственных интересах. Если они не смогут увидеть, как они выиграют, внеся изменения, они не будут рисковать. Узнайте, как ваш продукт/услуга помогает им достичь своих целей.
- Предположите, что вы попадете в самый ужасный трафик в мире на пути к большой встрече. Дайте себе достаточно времени, чтобы перенести стресс. Просмотрите свою стратегию. Это единственный способ оказаться на вершине вашей игры.
- Предположите, что технология не сработает. Имейте план Б, готовый к работе. Предоставляйте раздаточные материалы для поддержки презентаций. Подготовьте аргументы, чтобы облегчить разговор.
- Предположите, что люди будут использовать гаджеты во время встречи. Подумайте о том, как вы их увлечете настолько, что они не отвлекутся.
- Предположите, что покупатели ничего не запомнят. После разговора по телефону или в офисе подготовьте для них краткую информацию о ключевых моментах и следующих шагах.
- Предположите, что покупатели не знают, как купить. Просмотрите типичные препятствия, которые ваши клиенты должны преодолеть на каждом этапе процесса покупки. Спросите, как были приняты «похожие» решения – от концепции до подписанного контракта.
- Предположите, что ваш надежный контакт покинет компанию, перейдет на другую должность или уйдет в длительный отпуск (или на больничный). Чтобы защитить себя от встряски, убедитесь, что у вас есть несколько вариантов в учетной записи. Никогда не оставляйте свое будущее в руках одного человека. Поддерживать базу данных актуальной менеджерам по продажам помогают современные решения для отделов продаж, например, CRM-система «Простой бизнес».
