Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Октябрь 2017 > 7 вопросов, которые нужно задать после каждого звонка
- Как вы продемонстрировали доверие к лицу, принимающему решения? Какие слова и ресурсы вы использовали, чтобы представить себя в качестве доверенного бизнес-консультанта для покупателя? Как вы продемонстрировали низкие риски и высокую ценность вашего предложения? Следите, чтобы ваш продавец был конкретным в своих ответах.
- Какие вопросы вы задали? У вас был набор подготовленных вопросов, которые записаны и логичны для этого коммерческого звонка? Являются ли они релевантными для потенциального клиента и его ситуации? Соответствуют ли они проблемам, решениям и бизнес-целям?
- Каковы три основных желания покупателя? Речь идет о желаниях, а не о потребностях. Потребности легче идентифицировать, но вы ищете мотивы для покупки – что угодно, от точек боли покупателя до его стремления к личной выгоде. Раскрыл ли продавец эти желания? Например, исполнительному директору может потребоваться новый контракт по обслуживанию системы, и его желание – не выглядеть плохо перед своим боссом, если система выйдет из строя.
- Насколько квалифицирован покупатель? Имеет ли ваш продавец определенный набор характеристик покупателя – полномочия, бюджет, сроки, основные потребности? У него есть вопросы, связанные с каждой характеристикой? Без конкретного плана для определения уровня квалификации покупателя, ваши продавцы наугад забрасывают кости тем, кто будет и кто не будет покупать. В большинстве случаев ваши продавцы заполнят свои базы данных потенциальными клиентами на основе воспринимаемых эмоциональных связей, а не фактов.
- Как вы отделили наше решение от решений конкурентов? Ищите больше, чем просто дифференциацию продуктов или услуг. Спросите, как ваш продавец создает ценность для потенциального клиента.
- Кто является влиятельным лицом, принимающим участие в принятии решения? Как ваши продавцы получат доступ к как можно большему числу людей, участвующих в принятии решений? Как они будут выходить с ними на личные контакты?
- Какова польза для покупателя, если он покупает у нас? Готов ли ваш продавец сделать финансовое заявление о том, почему потенциальный клиент должен вести бизнес с вашей компанией? Покупатель пытается снизить стоимость? Увеличить выгоду? Повысить производительность? Сократить время простоя? Увеличить объем продаж? Расширить долю рынка? Уменьшить оборот? Повысить эффективность? При любом сценарии ваш продавец должен задавать правильные вопросы и формулировать свою презентацию для удовлетворения финансовых целей и пользы каждого покупателя.
Ответы на эти вопросы повысят уровень информированности и качество подготовки ваших продавцов. Со временем вы обнаружите, что такой подход приводит к более уверенным продажам и лучшим результатам. Кроме того, вывести управление продажами на новый уровень компаниям помогают специальные сервисы, например, CRM-система «Простой бизнес».
