Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Октябрь 2017 > Техника для увеличения продаж: правило трех вопросов
Когда покупатель разделил с вами проблему, которую может решить ваш продукт или услуга, очень заманчиво почувствовать себя супергероем и сразу же начать громкий разговор о том, как ваш продукт может помочь. С большим волнением вы уверенно объясняете, как ваш продукт или услуга идеально подходят для клиента. Выложив всю информацию и цену своей «звездной» продукции, вы даже можете выиграть сделку.
«Однако теперь, когда после продажи вы чувствуете себя прекрасно, у меня есть к вам один вопрос: что вы сделали неправильно? Да, вы что-то продали, но часто при таком подходе вы оставляете ценность и доверие покупателя в стороне. Никогда не позволяйте своим эмоциям направлять ваши продажи на путь волнения и преждевременного предложения вашего решения. Пусть разговор дышит. Когда вы слишком быстро переходите к презентации своего продукта/услуги, вы не можете раскрыть дополнительные возможности. Вы также демонстрируете, что вам не хватает терпения. Это показывает покупателю, что вы больше сосредоточены на себе, а не на нем».
Правило трех вопросов
Вместо этого поддерживайте эмоциональный контроль и следуйте простой технике для увеличения продаж, которую предлагает Барретт Риддлбергер.
Это простая техника, которую специалист использует практически во всех торговых сделках, когда находится на этапе анализа потребностей клиента. Вы хотите максимизировать взаимную ценность для себя и своего клиента, поэтому, когда вы получаете сигнал о покупке (клиент сообщает о проблеме, которую может решить ваш продукт/услуга), делайте следующее:
- Напишите вопрос покупателя в правой части вашего блокнота. Этот столбец на бумаге предназначен исключительно для покупателей.
- Не предлагайте свое решение сразу. Держите свой продукт/услугу в «заднем кармане». Не играйте слишком рано. Ваша задача максимизировать ценность для покупателя, поэтому держите свое решение при себе, пока не перейдете к шагу номер три.
- Задайте минимум три вопроса, прежде чем предлагать свое решение. Чтобы узнать размер и масштаб проблемы, задайте последовательные вопросы по этой проблеме. Это показывает, что вы слушали клиента. С помощью такого способа получения дополнительной информации вы узнаете о важности проблемы и ее влиянии на бизнес клиента. Возникает больше возможностей для покупки, если вы терпеливо раскрываете всю историю, вместо того, чтобы быстро начать презентацию своего решения.
Пример
Ваш клиент указывает на то, что он столкнулся с чрезмерными простоями системы. Вместо того, чтобы быстро показывать, как ваш сервис сокращает время простоя, задайте следующие вопросы:
Как часто это происходит?
Как долго это длится?
Как это влияет на ваше производство?
В третьем вопросе вы также можете использовать слова «стоимость», «обслуживание клиентов», «продажи» или «репутация».
Вы получите полную картину. Задайте вопросы, чтобы узнать значение этой проблемы. Фактически, это может быть первый раз, когда ваш покупатель и для себя сформулировал последствия этой проблемы. Так он услышит сам себя и увидит весь масштаб проблемы, и ваше решение будет очень приятным облегчением.
Использование этого очень простого метода может помочь вам увеличить продажи и стать более надежным продавцом. Повысить эффективность управления взаимоотношениями с клиентами вам также помогут специальные сервисы для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».
