Навыки продаж, которые ваши покупатели действительно хотят видеть

Разве не имеет смысла отрабатывать навыки, которые покупатели ценят, ожидают и за которые вознаграждают вниманием и покупкой? Этим вопросом задается президент People First Productivity Solution Дебра Калверт и дает ряд рекомендаций по этому вопросу.

• Исследования 530 продавцов B2B показали, что они не имеют «маркировки». Покупатели хотят общаться с людьми, а не с продавцами. Им не нужны гладкие продажи. Они бы скорее работали с продавцами, которые присутствуют здесь и сейчас, обращают внимание на текущую беседу и демонстрируют неподдельный интерес.
• Навыки коммуникации с покупателями – больше, чем продажи. Покупатели не впечатлены вашими навыками, связанными с продажами, если эти навыки не сочетаются с первоклассными навыками слушания, умениями задавать вопросы, навыками обратной связи.
• Прежде чем вы сможете открыть продажу, вам нужно открыть беседу.
• Прежде чем вы сможете разработать решение, вы должны понимать потребности и нюансы этих потребностей. Единственный способ узнать об этих потребностях – задавать вопросы и слушать ответы.
• Все дело в общении. Это наиболее важный дифференцирующий фактор. Покупатели ожидают двусторонней коммуникации, диалогического взаимодействия. Продавцы, которые хотят создать ценность для покупателя, работают над тем, чтобы стать сильными коммуникаторами.
• Покупатели ценят эмоциональный интеллект больше, чем продающие навыки. Каждая продажа начинается с коммуникации, каждая коммуникация начинается с эмоционального ответа.
• Покупатели – это, в первую очередь, люди. Они хотят, чтобы их понимали. Они хотят чувствовать себя уверенно и доверять продавцам, с которыми ведут бизнес.
• Чтобы продать больше, продавцы должны заменить стереотипное поведение продавца на поведение лидера. Покупатели решительно выражают свое презрение и разочарование в отношении поведения типичных продавцов. Напротив, они выражают восторг и ожидание встречи с продавцами, демонстрирующими поведение лидера.
• Вы испытали это сами. Как покупатель, вы тоже предпочитаете быть включенными в процесс и чувствовать себя вдохновленными в ходе коммуникации.

Хорошими помощниками в выстраивании коммуникаций с клиентами являются также специальные решения для управления взаимоотношениями с клиентами, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании