Услышать в ответ «нет» важнее слова «да»

Настоящее мастерство – это умение работать со словом «нет». По словам Криса Восса, бывшего переговорщика ФБР, самая важная часть переговоров – это не слово «да»; это мастерство работы со словом «нет».

Попытка убедить кого-то сказать «да» – будь то потенциальный клиент, сотрудник, даже ваш супруг, – это похоже на создание ловушки, утверждает Восс. Вы загоняете в угол другого человека, полагая, что чем больше вы надавите на него, тем больше вероятность, что он согласится на большее «да». Но высказывание слова «да» немедленно ставит нас в оборону, потому что так вы берете на себя обязательство. Оно заставляет вас самих чувствовать себя в ловушке.

Говорить «да» – это обязательство; слово «нет» психологически защищает нас от этого. Если вам скажут «нет», вам станет легче услышать то, что ваш собеседник может еще сказать. Слово «нет» создает сочувствие. Как только вы защитите себя, вы более открыты для слушания.

Этот совет противоречит тому, чему многие из нас учились на протяжении многих лет в профессиональных продажах – добиваться быстрого слова «да».

«Это верно»

Следующий шаг после слова «нет», говорит Восс, дает вам возможность сказать «правильно», «это верно». Подведите итог, убедитесь, что вы понимаете собеседника, и вы оба в полном согласии. Это также поможет вам определить, какие возможности у вас есть для заключения сделки. Переговоры состоят в том, чтобы определить, насколько расположена каждая сторона к сотрудничеству. Если ваш клиент готов сотрудничать, он будет делиться с вами информацией, чего он не сделал бы, если бы вы просто пытались заставить его согласиться, сказать слово «да». Если вы можете заставить другую сторону делиться информацией, которая влияет на ход переговоров, вы можете добиться более выгодной сделки, чем та, на которую рассчитывали изначально.

В следующий раз, когда вы встретитесь с клиентом, попробуйте перевернуть свой вопрос, спроектированный под слово «да», так, чтобы он ответил «нет», и посмотрите, что произойдет.

Искусство общения с клиентами сегодня тесно связано с современными технологиями, поэтому все больше компаний для эффективного управления взаимоотношениями с клиентами используют CRM-систему «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании