Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Май 2017 > Формируем здоровую базу и идеальный профиль клиентов
Большое количество потенциальных клиентов, которые не вписываются в ваш идеальный профиль клиента, будут засорять вашу базу и мешать команде достигать максимальной производительности. Чрезмерное количество плохо проверенных потенциальных клиентов не превратит никого в суперзвезду продаж. Но если все потенциальные клиенты, которые попадают в вашу базу, уже соответствуют идеальному профилю клиента, то они смогут превратить вашу компанию в суперуспешную. Это, конечно, гипотетическое утверждение, начинающееся с «но» и «если». Чтобы быть на более прочной основе, помните эти факты о клиентах, и у вас будет более здоровая и управляемая база:
- Клиенты должны быть в центре вашего процесса продаж.
- Не все клиенты созданы равными.
- Они не всегда правы, вопреки распространенному мнению.
- Для вашей бизнес-модели существует неподходящий тип клиента. Скорее всего, их даже очень много.
- Наличие более подходящих типов клиентов делает ваш бизнес более прибыльным.
Определите идеального клиента для своего бизнеса, а затем сосредоточьте время и талант вашей компании (ваши самые ценные ресурсы), чтобы привлечь потенциальных клиентов, которые соответствуют этому идеальному профилю.
И вот что обычно происходит с вашими метриками, когда вы это делаете:
- Улучшается коэффициент конверсии. Это означает, что ваша команда имеет более высокую вероятность заключения сделок с вашими клиентами.
- Скорость продаж увеличивается. Это означает, что вы тратите меньше времени на привлечение клиентов на всех этапах цикла продаж.
- Уменьшается утечка клиентов. Это означает, что у вас более низкий уровень «выбытия» клиентов или частота, с которой потенциальные клиенты отказываются от процесса продаж.
Что делает клиента идеальным?
Люди могут нуждаться в вашем продукте, но это не делает их мгновенными клиентами. С другой стороны, отдельные лица и организации, которые не знают о вашем продукте или услуге, могут, в конечном итоге, оказаться долгосрочными клиентами. Ясно, что успешные предприятия редко продают каждому. Вы должны найти, вовлечь и «накормить» лучший тип клиентов для вашего бизнеса. Таким образом, вы получаете возможность направлять драгоценное время и талант на наибольшую пользу. Если вы позволите несоответствующим потенциальным клиентам задерживаться в своей базе дольше, чем это необходимо, издержки по потерянным сделкам будут накапливаться.
Для определения идеального клиента ответьте на несколько ключевых вопросов:
- С какими клиентами у вашей команды самые высокие коэффициенты конверсии?
- Каковы общие атрибуты (размер, местоположение, бизнес-модель, отрасль, целевой рынок, используемые технологии и т. д.) у этих клиентов?
- Какие потребности клиента решает ваш сервис или продукт? Какого типа клиенты имеют эти общие потребности?
- Какой тип клиентов поставляет сделки с наибольшей денежной стоимостью?
- Как решения о покупке обрабатываются клиентами, которым вы наиболее успешно продаете? Сколько времени в среднем эти клиенты тратят на принятие окончательного решения?
Определить идеальный профиль клиента и вывести работу с ними на новый уровень вашему отделу продаж поможет CRM-система «Простой бизнес».
Комментарии
Георгий - 15.05.2017Статья, хороша тем, что показывает, не в количестве счастье, а в качестве (видимо, этот принцип везде применим). Главное, чтобы это понимали руководители и не ставили своим подчиненным задачи наполнить базу как можно большим количеством записей и, неважно, что большая часть из них - балласт, который только отнимет время, не принося никаких результатов. А между тем, когда продавцы работают с такой базой, из-за частых отказов и низких результатов, у них падает мотивация и общий рабочий настрой. Поэтому призываю руководителей отделов продаж - поберегите и ваших сотрудников, и ресурсы компании, наполняйте базу грамотно. Ответить
Анастасия - 15.05.2017Спасибо за полезную статью! Особенно понравилась часть о том, как же определить "идеального клиента". В процессе работы, когда имеешь с людьми дело напрямую, можешь их намерения, настрой, готовность, и сказать вот он, идеальный клиент". А ведь, действительно, можно попытаться провести аналитику, выявить, что объединяет таких клиентов, что у них общего. И, таким образом, находить и пробовать сотрудничать с клиентами и компаниями, подходящими под "идеальный" образ. Звучит неплохо, почему бы не попробовать? Ответить
