Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Май 2017 > Я не заинтересован в вашем предложении. Что делать с таким возражением?
Вам хочется кричать и метать, но эксперт в сфере продаж Майк Брукс считает, что есть способ справиться с этим – иметь сценарии. И это тот же самый способ, который поможет справиться с любой другой повторяющейся ситуацией в продажах. Секрет преодоления этого возражения состоит в том, чтобы не только подготовиться к нему, но, что более важно, быть готовым преодолеть его два или три раза. Иными словами вы должны быть настойчивыми.
Итак, вот три проверенных сценария, которые вы можете использовать в следующий раз, когда потенциальный клиент говорит вам, что он не заинтересован в вашем предложении:
Ответ №1:
«Я понимаю, и это прекрасно. Многие люди, с которыми я говорю, поначалу не в полной мере понимают все плюсы и минусы этого, и именно поэтому я здесь. Прежде чем принять решение, давайте я объясню, как наше предложение может вам помочь, и если после этого вы все равно подумаете, что это не для вас, мы мирно разойдемся».
Ответ № 2:
«Я не ожидал, что вы будете заинтересованы. Наш отдел маркетинга еще не выяснил, как заставить наших потенциальных клиентов перезвонить нам – и именно поэтому они наняли меня! Но если серьезно, это (продукт/услуга/инвестиции) имеет некоторые замечательные функции, не всегда доступные в информации, которую я отправил вам, и потребуется всего несколько минут, чтобы выяснить, будет ли она для вас полезной. Сделайте одолжение и уделите мне несколько минут, чтобы узнать, как наше предложение будет вам полезно. Возьмите информацию/брошюру и позвольте мне рассказать о нескольких вещах – у вас она под рукой?».
Ответ №3:
«Я понимаю, и поверьте мне, я получаю много таких ответов. На самом деле некоторые из моих лучших клиентов мне так и сказали вначале. Но я уверен, что вы согласитесь с тем, что любое решение, которое вы принимаете, будь то «да» или «нет», лучше всего сделать, когда вы поймете все факты, не так ли? Я здесь, чтобы помочь вам изучить их, поэтому изучите эту информацию».
Теперь найдите время и немного измените эти сценарии, чтобы адаптировать к вашей компании. Привыкните использовать их снова и снова. Вы увидите, что все больше и больше потенциальных клиентов действительно позволят вам передать вашу информацию, а некоторые из них будут покупать. В итоге управление взаимоотношениями с клиентами выйдет на новый уровень. Кстати, в этом вашему отделу продаж поможет и CRM-система «Простой бизнес».
Комментарии
Влад - 10.05.2017Где-то слышал интересную статистику, очень правдивую на мой взгляд: профессиональный продавец может совершить сделку примерно после пяти возражений. Но неопытный и неуверенный в себе сдается после первого отказа. Это большая проблема, если у вас в штате такие продавцы, с этим нужно что-то делать, иначе вы рискуете растерять всех клиентов и прибыль заодно. Весь вопрос – в умении снимать возражения, преодолевать препятствия. Ведь возражения - это неотъемлемая частью процесса общения, попробуйте представить, что клиент всегда сразу согласен с вами и готов тут же подписать сделку. Смешно звучит, согласен. Поэтому, возражения надо рассматривать позитивно, как игру, в которой нужно проходить уровни, преодолевая разные препятствия. И, чем лучше мы знаем возможные типы возражений и способы их обхода, тем легче и продуктивнее будет идти диалог с клиентом. Однако, важно не перегнуть палку, нужно чувствовать собеседника - если клиент не готов в настоящее время воспринимать ваше предложение, лучше на некоторое время прекратить разговор о покупке и вернуться к нему позднее. Ответить
Ярослав Романович - 10.05.2017Безусловно, за этим возражением стоит определенная причина, которую клиент просто так озвучивать не станет. И важно суметь задать такие вопросы, так подвести разговор, что эти реальные причины выяснить и вот с ними уже можно что-то делать, как-то решать, предлагать варианты. Главное, делать это нужно осторожно, ненавязчиво и в то же время проявлять настойчивость. Нужно суметь показать клиенту, что его слушают и понимают, искренне хотят решить его вопросы, а не просто принудить к сделке любой ценой. Да, это сложная и тонкая работа, но разве кто-то обещал нам, что будет легко?) Ответить
