Продавец – не консультант. Умеете ли вы задавать правильные вопросы?

Мы не всегда можем посвятить весь день одному клиенту, мы не можем решить все его проблемы. Вот почему мы должны сосредоточиться на раскрытии проблем, которые мы можем решить. Сделать это мы можем с помощью хорошо продуманных вопросов.

В конечном счете, задача продавца – продать. Изучение потребностей покупателя является средством достижения этой цели. Качественные вопросы дадут понимание потребностей покупателя, его ценностей, помогут укрепить доверие, а также позволят стратегически планировать.

К сожалению, продавцы иногда забывают об этом и, более того, думают о себе, как о консультантах для покупателей. Но покупатели ценят ваши вопросы.

Самая большая ловушка для продавца

Часто продавцы попадают в ловушку, начиная работать с потребностями покупателя, которые на данный момент не являются для него актуальными. Да, эти потребности могут быть интересны и важны. Но если продавец не может предложить решение конкретной проблемы, актуальной здесь и сейчас, то шансов на успех у него мало. Поэтому продавцы должны действовать с осторожностью, задавая вопросы, помогающие выяснить потребности, которые они могут удовлетворить.

При этом важно не увязнуть в детали потребностей, которые не имеют отношения к решениям, которые вы предлагаете. Главное – направлять разговор в нужную сторону, внимательно слушать подсказки, которые могут натолкнуть вас на грамотные решения. После первых вопросов продавец должен решить, есть ли у него решение данной проблемы. Если нет, то продавец должен задать вопрос, который позволит исследовать другую потенциальную потребность (не двигаясь слишком поспешно, чтобы не спугнуть клиента).

Вывести управление взаимоотношениями с клиентами на новый уровень вашим продавцам помогут и специальные решения для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании