Презентация в продажах: с чего начать и какие слайды удалить?

Часто во время презентаций продавцы обращаются к потенциальным покупателям лишь как к наблюдателям, которые просто сидят и смотрят, а не ищут партнеров для бизнеса или поставщика продукции/услуги. Презентация же должна передавать ваш опыт решения проблем и положительные примеры. Только такая презентация способна ускорить процесс продажи. Вот некоторые идеи, которые вы можете использовать для этого.

Сосредоточьтесь на том, почему нужно что-то менять

Большинство людей, которым вы устраиваете презентацию, не решили, будут ли изменения хороши для их бизнеса. Они просто открыты для рассмотрения возможных вариантов. Вместо того, чтобы тратить драгоценное время потенциальных клиентов, попробуйте по-другому: используйте ваши слайды для облегчения беседы на следующие важные темы:

• вопросы/проблемы, с которыми сталкиваются ваши типичные клиенты;
• бизнес-результаты, достигнутые вашими клиентами;
• новые тенденции или меняющаяся динамика рынка;
• цели, задачи и приоритеты ваших потенциальных клиентов.

Если у вас уже есть слайды, ориентированные на эти темы, переместите их в начало вашей презентации. Вы сразу же привлечете внимание, потому что это то, о чем клиенты действительно хотят говорить.

Уменьшите количество слайдов

Чем больше слайдов, тем хуже. К тому же, большинство слайдов, скорее всего, посвящены вашей компании и ее продукции (услугам). Они не имеют прямого отношения к потенциальным клиентам, которые еще не решили, стоит ли сотрудничать с вами. Определенно нужно исключить такие слайды, как:

• миссия или мировоззрение компании;
• фотографии компании, карты с указанием местоположения;
• детальные описания продукции или услуг;
• квалификация, награды, биографии членов команды.

Вы можете думать, что это важная информация, но с точки зрения потенциальных клиентов, все это – лишь эгоистичная болтовня и пустая трата времени.

Подумайте, как вовлечь потенциального клиента

Успешной встреча бывает, когда обе стороны по-настоящему вовлечены в суть разговора о бизнесе, проблемах и т.д. Для улучшения взаимодействия определите 2-3 вопроса, которые вы можете задать во время показа слайда. Например, если вы делитесь тематическим исследованием, вы можете спросить: Как эти данные соотносятся с вашей ситуацией? Анализировали ли вы эти вопросы? Что вы пытаетесь сделать, чтобы добиться лучших результатов? Если вы показываете слайд об отраслевых тенденциях, вы можете спросить: Как эти тенденции влияют на ваш бизнес? Что беспокоит вас больше всего?

Вопросы обеспечивают активное взаимодействие, стимулируют мышление, укрепляют доверие и отношения. Кроме того, вопросы дают вам понимание того, что важно для этой компании, ценную информацию для планирования стратегии продаж.

Создайте богатый опыт

Сегодняшние покупатели просматривают товары/услуги, сравнивая их с предложениями конкурентов, даже если они не являются их клиентами. Вот почему ваше внимание должно переключиться на создание богатого, убедительного опыта работы с вами, в ходе которого вы:

• даете неоценимые знания, идеи и информацию потенциальным клиентам;
• заставляете их думать о том, что изменения возможны;
• показываете им пути для достижения их целей, которые им раньше не удавалось увидеть.

PowerPoint может быть инструментом, используемым во время встреч, чтобы помочь вам создать этот опыт. Но если вы все еще используете одну и ту же презентацию постоянно и до сих пор говорите одно и то же, вы теряете тонны возможностей.

Рассмотрите другие варианты

Презентацию не стоит устраивать по любому поводу. Вполне возможно, что сам формат презентации заранее нагонит тоску на потенциального клиента (о, снова смотреть тысячу слайдов!). Может быть, в вашем случае презентация может быть полностью заменена упрощенным разговором тет-а-тет или по скайпу? Кроме того, широкие возможности для коммуникаций с клиентами и партнерами дают специальные решения для отделов продаж, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании