Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Июнь 2016 > 10 вопросов, которые полезно использовать в разговоре с клиентом
Марк Хантер отмечает, что эти вопросы – не закрытые, это вопросы, на которые клиенту придется отвечать, в итоге вы получите важную дополнительную информацию. Новые полезные сведения помогут вам лучше сосредоточиться на решении проблемы или реализации желания заказчика.
Не каждый вопрос будет уместен для любого случая. Для каждой ситуации нужно выбирать самые важные, позволяющие вам стопроцентно получить нужную дополнительную информацию.
Итак, вопросы из списка Марка Хантера:
- Почему?
- Пожалуйста, уточните/расскажите мне больше?
- Как вы принимали подобные решения в прошлом?
- Какой результат вы хотите?
- Какие риски существуют, если вы не примите решения?
- С какими проблемами вы на данный момент столкнулись?
- Что произойдет, если вы не примите решения о покупке?
- Кто еще участвует в процессе принятия решений?
- Что вам больше всего нравится из того, о чем мы говорим?
- Что мешает вам принимать решение?
Цель каждого вопроса – пробудить у клиента желание поделиться с вами дополнительной информацией. Один-два вопроса из этого списка, в зависимости от конкретной ситуации, помогут вам сдвинуть процесс с места, ведь кто владеет информацией, тот владеет всем.
Вопросами мы вовлекаем клиента в разговор. Главное, делать это деликатно и внимательно слушать ответы, иначе у клиента останется чувство формального подхода (он подумает, что вас интересует не он, а лишь его ответ с точки зрения возможности что-то ему продать). Используя грамотные вопросы, со временем вы станете более эффективны в общении с клиентами.
Кроме того, для эффективного управления взаимоотношениями с клиентами полезно использование специального инструментария, например, CRM-системы «Простой бизнес».
Комментарии
Дения - 22.06.2016Ну, не знаю. Если я спрошу клиента, как он принимал подобные решения ранее, то разговора у нас не получится. Хотя можно попробовать Ответить
