Как получить результаты от не самых продуктивных продавцов?

Основатель и президент компании Engage Selling Solutions Колин Франциз говорит, что часто менеджеры в попытке добиться более высокой производительности в такой ситуации проводят «жесткие разговоры» или пытаются наказать продавца. Некоторые руководители даже позволяют себе перейти на личности. Все это чрезвычайно контрпродуктивно и чаще всего способствует лишь накоплению негатива и ухудшению производительности. К счастью, существуют стратегии, которые вы можете применить, чтобы помочь улучшить результаты своим продавцам.

Вот три ключевых элемента для эффективного плана наставничества для такого продавца:

1. Будьте конкретны!

    План должен быть четким и конкретным. Важно помнить, что достичь всех высоких целей совершенно нереально. Ставьте более реалистичные цели. Именно достижение такой цели позволяет сохранять энтузиазм и жаждать прогресса. 

   
   

   Кроме того, продавцы не должны быть прижаты к стене, не нужно создавать им ситуацию, когда они должны достичь целей за один день. От них нужно ждать некоторого уровня (достижимого!) прогресса в определенный реалистичный период времени. Определите метрики, по которым вы и работник будете понимать, что вы находитесь на одной волне.

2. Регулярно отслеживайте прогресс. Опыт показывает, что еженедельные возвраты к плану работают достаточно эффективно. Например, полезно каждый понедельник вместе с сотрудником анализировать, что сделано на прошлой неделе, намечать то, что нужно сделать на новой неделе. Таким образом, оба – и менеджер, и сотрудник – знают, где они находятся, и оба берут на себя ответственность за успех. 

3. Сохраняйте контроль. Часто менеджерам не хватает управленческих навыков. Но нужно сохранять контроль. Можно это делать, задав себе такие вопросы: 

   • придерживается ли продавец своего плана?
   • понимает ли он свои слабые и сильные стороны и работает ли над ними?
   • есть ли у него прогресс? (достигает ли он лучших результатов?).

Понаблюдайте за сотрудником в течение некоторого времени. Если вы поймете, что он попросту не соответствует потребностям вашей компании, вероятно, стоит подумать о переводе его на другую должность или уволить. Да, это очень тяжело, но вам и вашему бизнесу нужно двигаться вперед.

Ваша команда – это жизненная сила вашей организации. Еще один важнейший пункт ее эффективности – оснащение необходимым инструментарием для обеспечения продуктивной работы, например, CRM-системой «Простой бизнес». 

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании