Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Июнь 2016 > Почему покупатели сопротивляются вашим совершенно логичным предложениям?
Вы представили такую убедительную информацию, которая ясно показывает, как и почему ваше предложение решит все проблемы клиента. На ваш взгляд, остается только подписать договор. Но в большинстве случаев этого не происходит. Вот пять из наиболее распространенных причин того, почему покупатели сопротивляются вашим совершенно логичным предложениям:
1. Вы даете информацию в тот период времени, когда клиент просто не готов к переменам.
Сама по себе информация – независимо от того, насколько она убедительна, – не будет мотивировать клиента действовать, если нет внутреннего «толчка» для изменений. Организации редко рассматривают новый путь, если их текущая ситуация не доставляет им значительных проблем. Ничего не делать – это почти всегда менее рискованно, чем ступать на путь изменений. Даже тогда, когда в компании действительно есть проблема, и даже когда люди понимают, что нужно изменить, вы все равно можете быть далеко от внутреннего «толчка» для изменений.
2. Вы слишком сосредоточены на хорошем контенте, но не предоставляете этот качественный контент в формате, который помогает процессу принятия решений.
Предоставление убедительного содержания имеет большое значение. Однако это содержание необходимо адаптировать к интересам различных заинтересованных сторон во всем процессе продаж и после покупки. Вы должны сопоставить политические мотивы и настроения членов команды и достичь консенсуса.
3. Вы настолько сосредоточены на том, чтобы клиент принял решение о покупке, что забыли про мини-решения по пути.
Продавцы обучены всегда думать о конечной цели – закрытии сделки. В результате, клиенты чувствуют, что их просят перейти прямо из точки А непосредственно к точке Z. Вместо этого попробуйте действовать в несколько шагов, помогите клиенту перейти из точки А в точку Б, а затем к точке С. Важно помнить, что принятие решения о покупке – это постепенный прогресс, который строится на доверии. Кроме того, когда в процессе покупки принимают участие несколько человек, это всегда занимает больше времени. Исследование CEB Global показало, что, в среднем, 5,4 человека играют ту или иную роль в принятии решения о покупке. Вам нужно быть дирижером и уделять внимание каждому.
4. Вы слишком концентрируетесь на том, чтобы клиент сделал следующий шаг в вашем процессе продаж, а не предлагаете ему выбор путей, которые являются более естественными для их процесса покупки.
Возможно, вы уже дали клиентам постепенные шаги, которые приводят к покупке, как мы уже говорили в пункте № 3. Если да, то это замечательно. Но путь к решению о покупке – не один! Некоторые покупатели хотят перейти к испытанию продукта или услуги, другие хотят изучить его спецификации и сравнить с другими вариантами. Ваша работа – объяснить различные пути, чтобы клиенты могли выбрать путь, наиболее подходящий для их ситуации. Кстати, повысить эффективность управления взаимоотношениями с клиентами вашему отделу продаж поможет CRM-система «Простой бизнес».
Кроме того, помните, что принятие решения о покупке имеет и эмоциональные аспекты. Подумайте о текущей сделке, в которой покупатели вам кажутся немного нелогичными. Вы все еще считаете, что ваши клиенты действуют иррационально?
Комментарии
Антон - 09.06.2016Покупатели сопротивляются тогда, когда не хотят покупать или у них на примете более выгодное предложение. Хорошо, может, еще и тогда когда он просто пытается собрать информацию. В любом из этих случаев попытка убедить приведет только к раздражению и даже если сделка будет закрыта, то далеко не с самым лучшим финалом. Если покупатель хочет приобрести товар, то он это сделает и без ваших предложений. Ответить
Сергей Иванов - 09.06.2016А мне кажется, что многие совершенно логичные предложения просто не могут быть реализованы в нашей стране в силу законодательства или полного нежелания перемен со стороны клиентов. Гораздо проще плыть по течению, чем поддаться на риск в наше нестабильное время Ответить
