Четыре способа продать ручку

1. Продажа-вызов:

«Мы часто слышим, что для того, чтобы оптимизировать расходы на канцтовары, легче всего просто перейти на самую дешевую продукцию во всех категориях, включая ручки. Но действительно ли происходит экономия? Суть в том, что люди теряют дешевые ручки чаще и в гораздо большем количестве. В итоге расходы на дешевые ручки становятся сопоставимыми со стоимостью дорогой ручки. Рассматривали ли вы возможность покупать меньшее количество ручек, если они были высокого качества?».

Этот подход – вызов мышлению клиента с помощью предоставления ему новой информации.

2. Продажа-консультация:

«Какие из ваших ручек вам нравятся больше всего? Какие характеристики вы больше всего цените? Я вижу, что вы часто используете ручки в различных погодных условиях – продолжают ли ваши текущие ручки хорошо писать в разную погоду? Как насчет того, чтобы иметь ручку, которая была бы доступной по цене и надежной в любых температурах, в любых погодных условиях?».

Консультативный подход предполагает напоминание о проблеме, которая есть у клиента, а также дает решение проблемы, после чего жизнь станет иной.

3. Продажа через описание преимуществ:

«В наших ручках – специальные чернила, которые не зависят от погоды, поэтому вы даже в холод сможете делать заметки. Чернила подаются легко и равномерно, письмо не требует сильного нажима, и ваши руки не будут утомляться даже при длительной работе. Цвета наших ручек имеют приятную гамму, они представлены в широком ассортименте».

Этот подход ставит во главу угла сам продукт и его преимущества, которые описаны с последующим быстрым переводом на то, какую выгоду они дают покупателю.

4. Традиционный подход:

«Я рад сообщить вам о наших ручках. Могу ли я спросить, какой ваш бюджет на эту категорию расходов компании? Будет ли кто-либо еще участвовать в решении? Насколько вы удовлетворены текущим поставщиком ручек? Когда вам нужна первая партия и как часто вы будете заказывать?».

Это один из распространенных методов продаж, который близок многим руководителям. Идея заключается в том, что продавец должен квалифицировать клиента на основе четырех элементов. Не имеет значения, насколько хороши ручки, если покупатель не имеет бюджета, полномочий принимать решения, если у него нет необходимости в ручках, если сроки не подходят для покупателя.

Какой подход вы используете чаще всего? Возможно, вы выработали свой метод, который сочетает несколько подходов. В любом случае, часто подход выбирается и с учетом того или иного клиента. Кстати, сделать управление взаимоотношениями с клиентами более персонализированным и удобным вашему отделу продаж помогут специальные сервисы, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании