Клиенты изменились: что с этим делать?

Клиенты:

• стали более требовательными; 
• у них более высокие ожидания; 
• хотят все, но не всегда хотят за это платить; 
• стали менее терпеливыми; 
• хотят больше за свои деньги, за потраченные усилия и время; 
• они предпочитают решать вопросы, касающиеся обслуживания,прямо на собственном рабочем месте; 
• больше полагаются на рекомендации друзей и коллег, чем нарекламу; 
• больше используют технологии, в частности, Интернет; 
• не хотят быть объектами продажи и лишь частью вашейцелевой группы, предпочитая быть полноценным участником процесса продажи; 
• ведут более напряженный образ жизни. 

Важно уметь дать то,что им нужно

Сегодня клиенты ценят тесные связи с эффективными и компетентными продавцами и поставщиками, которые готовы выступать в качестве долгосрочных союзников, имеющих возможности удовлетворить их повышенные требования. 

Говоря глобально, клиентам абсолютно неинтересны вы, ваша компания, ваши прошлые успехи, ваши способности презентации и даже ваше предложение (!), если это не сможет повлиять на их коммерческие цели, на увеличение прибыли, доли на рынке или успех в целом. 

В качестве упражнения

Перечислите десять ваших наиболее важных клиентов. Затем подумайте обо всем, что полезного вы знаете о них. Например, вы знаете, каковы их коммерческие цели в 2016 году? Каковы тенденции в их отрасли? На каком этапе они сейчас – развитие, стагнация или упадок? И так далее. И самое главное: вызнаете, как вы можете внести значительный вклад в достижение их целей в этомгоду? Как вы можете помочь им развиваться? 

Для того, чтобы выйти на новый уровень управления взаимоотношениями с клиентами, отделы продаж тоже должны меняться. Поэтому сегодня для ведения клиентской базы и эффективной организации всего процесса продаж многие компании используют CRM-системы, например, «Простой бизнес». 

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании