Как продавать скептикам и работать ли с ними?

1. Поймите, что вопросы могут быть ответами. Есть много продавцов и торговых представителей, которые имеют лишь поверхностное представление о силе хороших вопросов. Они думают, что хороший вопрос – этот тот, который поможет получить необходимую информацию, и преуменьшают их значимость в других направлениях.
   Хорошие вопросы позволяют вам действительно понять, почему клиенты чувствуют себя так, как они чувствуют. С помощью вопросов вы можете выявить болезненный опыт скептика после использования того или продукта или услуги (или опыт неиспользования). Выведите его на путь самопознания, а не на обычную дорогу продавца. Циник не хочет, чтобы ему продавали, он должен купить сам. Продемонстрируйте ему свой опыт и сформируйте доверие. Держите руку на пульсе дискуссии и направляйте ее в наиболее продуктивное русло.
2. Будьте в состоянии ответить на любимый вопрос скептика: «А кто говорит так, кроме вас?» (иными словами: «Почему я вам должен верить?»). Вот несколько форм того, как можно привести доказательства сомневающемуся клиенту:
   - предоставить отзывы;
   - дать факты;
   - привести статистику;
   - иллюстрировать слова примерами.
3. Продавайте себя. Будьте готовы представить справку о самих себе, своем предложении, о своей компании. Все преимущества, все награды, все то, что может доказать, что вы профессионал, что вы компетентны, а ваша компания – достойная организация, а не непонятная «конторка». Разумеется, все это должно быть правдой, все должно быть доказуемо и проверяемо.

Кроме того, полезен и еще один жизненный совет: старайтесь как можно раньше понять, что человек скептик, и принять решение о том, стоит ли держаться за него и компанию, которую он представляет. Иногда наша потребность в выигрыше затмевает тот факт, что некоторые вещи не стоит терпеть (конечно, все это касается крайних степеней циничности). Если ваш клиент оценивает вас, вы вправе оценить его. Если вы уверены в своей компании, в своем продукте или услуге и в себе, то это легко сделать: ведь проблема не с вашим предложением, а с отношением клиента к миру вокруг себя.

Для более эффективного управления взаимоотношениями с клиентами предусмотрены и специальные разработки для продавцов и отделов продаж, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании