Почему клиенты говорят: «Это слишком дорого»? Топ-7 причин

«Двадцать лет в качестве тренера в этой сфере и большой жизненный опыт потребителя научили меня: если кто-то говорит, что для него что-то слишком дорого, это не всегда означает, что цена действительно слишком высока», – говорит эксперт в сфере продаж, тренер Келли Робертсон.

Специалист предлагает целый список причин, по которым вы можете услышать эту фразу от клиента:

1. Ваше предложение не является ценным для него.
2. Ваша цена превышает его бюджет.
3. Конкурент предложил дешевле.
4. Он не может себе это позволить.
5. Он вне реальной ценовой ситуации на рынке в данный момент.
6. Это лишь оправдание того, чтобы не покупать.
7. Это тактика переговоров.

К сожалению, в очень многих случаях продавец видит в этой фразе намек на скидку и автоматически снижает свою цену. Это означает, что он теряет прибыль, собственный процент от продажи и т.д. Постепенно такая модель поведения станет привычной, и вам придется постоянно делать скидки.

Гораздо более эффективно спросить, что клиент имеет в виду, когда говорит, что это слишком дорого для него. Или же стоит поинтересоваться: дорого, по сравнению с чем? Такие наводящие вопросы, как правило, дают клиенту дополнительное понимание настоящих причин произнесения этой фразы. Так у вас появляется возможность закрытия продажи без дисконтирования. Кстати, для более эффективного управления продажами и взаимоотношениями с клиентами полезно использовать и специальный инструментарий, в частности, CRM-систему облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании