Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Май 2015 > 4 тактики коучинга для улучшения результатов продавцов
По данным исследования телекоммуникационной компании Fortune 100, во многих компаниях наблюдается интересный контраст:
1. Топ-менеджеры продаж говорят, что они обеспечивают качественный коучинг сотрудников и оценивают свою работу в этом направлении довольно высоко.
2. А вот их подчиненные ответили, что им недостаточно коучинга от своих лидеров: они оценивают их работу по этому направлению достаточно низко.
На это стоит обратить внимание: от качества коучинга зависит производительность. Это актуально для любой сферы. К примеру, тренер по легкой атлетике делает то же самое – он обеспечивает модель или стандарт производительности, а затем они всей командой тщательно анализируют производительность для того, чтобы внести необходимые изменения. Есть и другие подходы: тренеры активно участвуют в процессе, а иногда просто дают руководящие указания. Но внимание всегда сконцентрировано на улучшении способностей человека.
Вам, как управляющему командой продаж, полезно определить, какую тактику коучинга использовать.
1. Вы управляете процессом продаж и коммерческими звонками.
Вы можете проиллюстрировать определенный набор навыков, таких, как умение задавать стратегические вопросы, или вы можете показать, как управлять различными видами клиентов. Когда вы покажете пример, важно обсудить конкретное поведение, которое ожидается при осуществлении звонков. Кроме того, вы можете обсудить те подходы, которые использовали вы, и разобрать их эффективность. Демонстрация различных подходов к взаимодействию с клиентами может быть эффективной даже с профессионалами продаж, ведь в процессе анализа можно выявить изменения, которые могут привести к повышению эффективности.
2. Активный наблюдатель: вы смотрите на то, как работает менеджер по продажам, обращая внимание на конкретные модели поведения.
Очень сложно быть коучем и продавцом одновременно. Вам нужно уметь быть наблюдателем и позволить вашему сотруднику самому управлять всеми взаимодействиями с клиентами. Сделайте это, даже если вы видите, что ваш продавец делает ошибки или работает не по той модели, по которой вам бы хотелось. Да, нет ничего труднее, чем смотреть со стороны и не подсказать, но пусть продавец сам учится и растет. Это практика, и вы должны активно выявлять сильные и слабые стороны сотрудника.
Но здесь есть важный нюанс: никогда не оставайтесь наблюдателями, если на кону крупная сделка и все поставлено на карту. Тактика наблюдения идеальна для звонков клиентам с низким уровнем риска или высоким уровнем вероятности заключения сделки.
3. Напарник: вы активно участвуете в работе сотрудника, но границы четко прописаны.
Когда менеджер и продавец работают по такой модели, важно четко понимать, кто и за что несет ответственность. Команда в продажах является мощной и профессиональной, когда все ее члены работают согласованно. Здесь снова уместно вспомнить спорт. Вспомните, как работают команды гребцов: синхронизированная работа помогает им достигать намеченных высот.
4. Стратег: вы поддерживаете процесс продаж советом в планировании и анализе.
Вы не можете участвовать во всех процессах, происходящих в отделе продаж, да и не должны. Ваша задача – обеспечить стратегическое планирование работы с клиентами, обеспечить профессиональный коучинг прежде, чем сотрудник начнет взаимодействовать с клиентом, а также провести анализ работы после этого, чтобы помочь команде расширить свои возможности.
И еще несколько полезных рекомендаций:
Помогите продавцу составить план эффективных звонков.
Разработайте стратегию поиска клиентов.
Получите ясное видение того, как ваши продавцы намерены создавать ценностное предложение и раскрывать потребности клиентов.
Кроме того, для повышения эффективности коммуникаций с клиентами и работы отдела продаж полезно использовать современный инструментарий, в частности, CRM-систему облачного сервиса «Простой бизнес».
