Как предотвратить фразу «Мне надо подумать»?

Когда клиент говорит: «Мне надо подумать», это может означать, что для него поднятая вами проблема сейчас не слишком актуальна, либо ему не нравится ваше решение. Это только две возможных причины того, что время от времени вам приходится слышать подобную фразу. Но часто именно ваши действия подталкивают клиента на такой ответ. В этом смысле стоит подумать не столько о том, как работать с этой фразой, сколько о том, как ее не допустить.

Итак, две ключевые ситуации, при которых такая фраза возможна:

Неправильные наводящие вопросы. Наводящие вопросы должны показать вам, имеет ли конкретный клиент проблему, которую вы можете помочь решить. Кроме того, грамотные наводящие вопросы позволяют и клиенту понять и увидеть, что проблема действительно существует. Человеческая природа такова, что человеку требуется решение, как только он признает наличие проблемы. Если в этот момент вы окажетесь рядом, то вероятность того, что клиент скажет, что ему нужно подумать, совсем мала. Скорее всего, он скажет: «Я хочу узнать больше о вашем предложении».

Подтверждение решения. Это один из ключевых моментов процесса продаж, и важно грамотно его реализовать, как только вы получили «признание проблемы» от клиента и презентовали свое предложение. Далее (перед предложением заказа!) целесообразно получить подтверждение того, что клиенту нравится ваше решение. Когда вы говорите с нужным человеком, который признает проблему, хочет решения и симпатизирует вашему предложению по решению его проблемы, снижается вероятность фразы «Мне надо подумать».

Возможно, именно сейчас стоит пересмотреть привычные сценарии разговоров с клиентами и подкорректировать их. Повысить эффективность работы отдела продаж в целом поможет и современный инструментарий, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании