Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Февраль 2015 > О чем эффективный менеджер по продажам должен помнить каждый день?
Что может помочь вам лучше управлять своим временем и командой? Кевин Дэвис делится своим опытом и для начала советует оценить собственную работу за прошлый год по шкале от 1 (плохо) до 5 (отлично) по следующим трем утверждениям:
1. Я помню, что делать больше и быстрее не означает делать качественно и эффективно.
Неэффективные менеджеры по продажам ценят свою способность работать в условиях дедлайна и мультизадачности, они заполнят свой календарь от и до. Многих это напряжение в рабочее время опьяняет, им нравится чувствовать себя занятыми. Но эти менеджеры, в конечном итоге, могут проиграть.
Эффективные менеджеры знают, что каждая минута, которую они тратят на выполнение не первостепенных задач, отдаляет их от решения важнейших задач: коучинга, обучения новых продавцов, работы с клиентами и т.д. Менеджеры всегда держат в голове вопрос: «На что я не должен отвлекаться сегодня, чтобы у меня было время на важнейшие задачи?».
2. Я решил проблемы в отношениях, которые помогли моей команде развивать и укреплять навыки.
Это сложный вопрос. Наша задача как менеджеров – решать проблемы команды. Мы часто говорим команде: «Если у вас есть проблемы, сообщите мне об этом, и я буду решать их». Таким образом, мы получаем еще больше проблем, ведь при таком подходе продавцы не обучаются: они не учатся решить проблемы самостоятельно. Менеджеры думают, что если они решат проблему за свою команду, то у продавцов будет больше времени на те же звонки. Но в реальности такой подход убивает всю самостоятельность.
Эффективные менеджеры по продажам решают ежедневные общие задачи, которые дают возможности для развития продавцов. Например, если вы хотите решить проблему с клиентом, не поддавайтесь искушению, чтобы сделать это самим. Вместо этого, попросите нового сотрудника послушать, как вы говорите с заказчиком. Затем объясните ему, что вы сделали и почему. Или, еще лучше, проиграйте ситуацию с ним, а затем пусть он самостоятельно поговорит с клиентом, а вы понаблюдаете.
3. Я стал лучше в коучинге.
Менеджеры с проблемами в этом направлении часто попадают в порочный круг чувства вины: продавец работает плохо, менеджер чувствует себя ответственным за плохую работу, но не знает, что делать. Менеджер начинает помогать, беря на себя больше ответственности, но сотрудник продолжает плохо работать. И так далее.
Цель коучинга – не решить конкретную проблему, а помочь сотрудникам укрепить навыки, которые будут предотвращать будущие проблемы и ошибки. Ваш тренерский совет должен быть адаптирован к потребностям каждого человека, вы должны действительно слушать то, что каждый человек хочет сказать. Внимательность и активное слушание показывают, что вы уважаете этого человека и цените его вклад в общее дело.
Итак, проанализируйте, в каких из этих трех пунктов у вас пробелы? Где вы лучше или хуже? Как вы можете использовать то, что вы делаете хорошо, чтобы улучшить ситуацию в других областях?
Чтобы стать лучшим лидером в этом году, думайте о том, как нужно изменить ежедневную работу, как вы распоряжаетесь вашим временем. На протяжении каждого дня будьте открыты для ситуаций, которые могут быть превращены в возможности для развития. Это позволит ускорить цикл обучения и развития каждого члена вашей команды. Кроме того, сделать работу отдела продаж более эффективной позволит и внедрение специальных решений для бизнеса, к примеру, облачного сервиса «Простой бизнес» с CRM-системой для управления взаимоотношениями с клиентами.
