Клиент говорит «нет»? Спросите, почему?

Специалист в сфере продаж Майк Брукс: «Много лет назад мой первый менеджер по продажам преподал мне урок, который я запомнил навсегда. Он сказал мне, что люди, которым мы продаем, это просто люди, и я должен относиться к ним таким образом. Он сказал, что я далеко не продвинусь, если буду вести себя как очередной продавец. Вместо этого, по его словам, я должен быть искренне заинтересован в клиентах и их потребностях, и мне нужно найти способ показать это».

Майк Брукс вспоминает, что его первый начальник тогда дал ему гениальный способ справляться с подобными ситуациями:

«Он сказал: всякий раз, когда клиенты говорят «нет» хорошему предложению, а в их отказе вы не видите смысла, следует спросить их, почему они отказываются».

В частности, он посоветовал использовать фразу: «Вы знаете, я люблю учиться. Вы не возражаете, если я спрошу вас, почему вы не заинтересовались предложением?».

Ключ этого способа заключается в том, как именно вы задаете этот вопрос. Он должен быть задан искренне и просто. Это должен быть вопрос человека, которому действительно интересно, почему его предложением не заинтересовались.

«Каждый раз, когда я задаю этот вопрос, я неизменно получаю честный ответ, – говорит Майк Брукс. – Другими словами, я узнаю истинные мотивы отказа. Иногда я могу преодолеть возражение, но иногда этого сделать не получается. Если я не могу, то учусь в следующий раз более грамотно задавать вопросы. Если все получается, то мне удается прояснить то, что клиенту не совсем понятно, и даже убедить его в уникальности моего предложения, и тогда ситуация действительно меняется. Но в любом случае, я узнаю что-то ценное. А лучше всего то, что я больше не чувствую себя расстроенным после отказа».

По мнению специалиста, это является ключом к принятию своей работы во всех ее проявлениях, даже, когда что-то идет не так. Кроме того, сделать повседневную работу с клиентами более эффективной помогают специальные сервисы для управления продажами, например, CRM-система облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании