Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Октябрь 2015 > Первая линия: 3 вещи, которых не хватает вашим продавцам
Продавцы первой линии первые общаются с потенциальными покупателями и составляют базу новых компаний для звонков. Специалист в сфере продаж Лори Ричардсон – о том, как облегчить и без того сложную работу, особенно, для новичков. По данным специалиста, топ-3 вещей, которых им не хватает, выглядят следующим образом:
- Дорожная карта. Ясная дорожная карта должна помочь им понять, что именно они должны делать. «Один из продавцов сказал мне, что слышал от руководства совершенно разные вещи каждые три дня, и это всего лишь на второй неделе в новой должности!», – говорит Лори Ричардсон. Лидеры должны иметь план для каждого продавца и вместе уверенно идти по нему.
- Быстрая победа. Нет ничего лучше, чем получить победу сразу: это вселяет уверенность и помогает лучше понять весь процесс продаж в вашей компании. Хороший вариант – поручить новичку сделку с хорошими перспективами закрытия. В этом случае новый продавец, закрывший сделку быстрее, чем обычно, продолжит работать с другим настроением. «Я знаю продавца, который четыре долгих месяца вел процесс продажи продукта и нуждался в такой победе», – говорит специалист. Если талантливый новичок сразу застопорится на отсутствии успеха по объективным причинам, потеряют все – и он, и ваша компания. А вам снова и снова придется искать новых продавцов.
- Достойный лидер. Большинство продавцов решают уволиться, прежде всего, из-за их непосредственного руководителя. Менеджеры по продажам должны облегчать процесс обучения и работы. Однако многие менеджеры по продажам слишком заняты для того, чтобы помочь их продавцам (а, следовательно, и себе) добиться успеха.
В этой роли самый высокий отток кадров, потому что продавцы должны бороться с отказами и налаживать коммуникации так, чтобы клиент не смог сказать «нет». Для более эффективного управления взаимоотношениями с клиентами также полезно использовать современные разработки для отделов продаж, например, CRM-систему «Простой бизнес».
Комментарии
Григорий - 20.10.2015Работа продавца сопряжена с постоянными стрессами, обусловленными отказами и ситуациями, когда не удается закрыть продажу на которую было потрачено много времени и сил. Вот тогда им банально может не хватать дружественной атмосферы в коллективе, когда работа в нем построена на духе соперничества. Отсюда и высокие показатели оттока кадров. Ответить
Елена Санина - 12.10.2015Согласна полностью со статьей. Во многом успех продаж зависит от руководителя и подготовки продавцов. Очень важно постоянно обучаться и повышать свою квалификацию в продажах. Ответить
