Презентации в продажах: покажите, что вы сильны

В ходе эксперимента исследователи (Lammers, J., и др., Journal of Experimental Social Psychology) попросили несколько человек пройти собеседование на поступление в бизнес-школу. Они должны были говорить с реальными рекрутерами. Задачей участников эксперимента было убедить рекрутеров в том, что они имеют необходимые навыки и опыт, чтобы добиться успеха в программе бизнес-школы, на которую идет набор. Другими словами, они должны были сделать презентацию, в которой «продуктами» были они сами.

Перед интервью участники исследования были разбиты на три группы.

Первая группа «малой мощности». Людей попросили подготовить презентацию, в которой делался упор на те периоды их карьеры, когда они чувствовали себя бессильными.

Вторая группа «высокой мощности». Упор – на время, когда они чувствовали свою силу, решали серьезные задачи и т.д.

Третья группа – контрольная. Ее участники подготовили презентацию для собеседования по своему усмотрению

После интервью рекрутеров просили сообщить о своем решении, которое основывалось только на собеседовании.

Скорость приема группы «большой мощности» была на 81% выше, чем, чем в контрольной группе, и на 162% выше, чем в группе «малой мощности». Участники группы «высокой мощности» были оценены как более убедительные, чем остальные (на 58%).

Согласно результатам исследования, люди, которые чувствуют себя более сильными, выглядят более убедительными. И исследование показало, как, на самом деле, мало нужно, чтобы создать это ощущение власти. Это метод полезно использовать в продажах, презентациях, звонках и письмах.

Кроме того, для повышения эффективности управления продажами полезно использовать специальные разработки, например, CRM-систему «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании