Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Август 2015 > Топ-9 причин провала новых менеджеров по продажам
Проходит полгода, и ваши надежды разбиты, так как производительность команды продаж снизилась? Это один из самых распространенных сценариев развития событий.
Основатель STAR Results, коуч Стивен А. Розен называет 9 причин этого:
- Отсутствие подготовки. Мало какие университеты предлагают специализированное обучение в области управления продажами. Часто менеджерам по продажам дают очень мало с точки зрения руководства и поддержки при переходе к новой роли. Управление продажами является уникальным полем деятельности со своими проблемами и спецификой, поэтому вашим новым менеджерам по продажам нужно эффективное обучение, чтобы они стали успешными.
- Бюрократия. Снижение эффективности работы новых менеджеров по продажам является тенденцией, так как часто именно их перегружают административными задачами. В этих условиях их непосредственные задачи отходят на второй план. Административные и оперативные задачи, связанные с продажами, должны быть делегированы другим членам команды, чтобы менеджер по продажам мог сосредоточиться на своей команде и повышении производительности продаж.
- Превосходство личного над командным. Продажи – это командный вид спорта, но многие новые менеджеры по продажам допускают типичную ошибку: они сосредоточены на лидерстве, а не на ведении команды вперед.
- Потеря фокуса. Много новых менеджеров по продажам чрезмерно сосредоточены на процессе продаж, пренебрегая другими аспектами управления продажами (например, обслуживанием клиентов). Продажи – это широкое поле, и ими нужно управлять в полном объеме.
- Отсутствие четко определенных ролей. Распространенной ошибкой компании является отсутствие ясности у нового менеджера по продажам в широте его полномочий, обязанностей и ответственности. Это приводит к нерешительности и отсутствию инициативы.
- Отсутствие стержня. Управление продажами требует от всех сотрудников отдела продаж соответствия высоким стандартам производительности. У многих новых менеджеров по продажам зачастую не получается придерживаться этих стандартов, и их лидерство становится хрупким.
- Неэффективность поиска новых клиентов. Менеджеры по продажам не ищут новых клиентов, они ищут выдающихся продавцов. Часто новички проваливаются в этом моменте, потому что они не всегда начеку и не ищут новых талантливых продажников для усиления своей команды.
- Невозможность вдохновить. Типичной ошибкой многих новых менеджеров по продажам является их неспособность должным образом мотивировать свою команду.
- Неэффективная работа по развитию команды. Многие менеджеры по продажам жалеют время и ресурсы для развития их команды, в то время как именно эта работа закладывает базу в повышение производительности.
Помимо работы над этими ошибками, компаниям стоит подумать и об инструментарии, например, о внедрении CRM «Постой бизнес» для эффективного управления продажами.
