Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Июль 2015 > Стереотип «навязчивый продавец» по-прежнему актуален: что делать?
Согласно опросу, первыми тремя вещами, которые раздражают людей в продавцах, являются:
- Излишняя настойчивость и навязчивость - 24%.
- Неумение принять ответ «нет» - 23%.
- Неумение слушать - 18%.
По мнению эксперта в сфере продаж Лори Ричардсон, результаты опроса показывают, что стереотип напористого продавца по-прежнему актуален, поэтому необходимо учиться соблюдать грань между обычной настойчивостью и навязчивостью. Навязчивый продавец губит репутацию и убивает свой бизнес. К сожалению, есть тип продавцов, которые делают обратное: они, напротив, боятся показаться слишком навязчивыми и отступают даже тогда, когда потенциал общения с потенциальным клиентом еще не исчерпан.
Итак, что можно сделать?
- Вы должны воспринимать свои продукты и услуги как помощь покупателям в их текущей ситуации, как решение их проблем. В таком случае вы не являетесь продавцом как таковым, вы лишь направляете клиентов в огромном множестве товаров и услуг, помогаете принять им решение.
- Всегда представляйте себя на месте покупателя. При общении с напористым продавцом покупатель чувствует себя неуютно. Купили бы вы что-нибудь, если бы вас буквально осаждали, или бы стремились быстрее повесить трубку?
- Возьмите на себя инициативу следующего разговора с покупателем (или другого действия).
Пример: у вас первый разговор с покупателем, который говорит, что подумает и свяжется с вами. В данной ситуации вы можете помочь сделать следующее действие, например, сказав: «Хорошо, я с нетерпением будут ждать ответа. Вероятно, вы очень заняты, как насчет того, что я перезвоню вам на следующей неделе, если вы не ответите?». - Если покупатель говорит, что он должен подумать, для вас это прекрасная возможность почерпнуть полезную информацию и остаться с ним на связи. Например, можно ответить так: «Хорошо, позвольте мне спросить, понравилось ли вам что-то из предложенного стопроцентно?».
Если клиент говорит, что должен посоветоваться, скажите: «Я понимаю. Но, если бы вы могли принять решение сегодня, что бы вы решили?». Это даст вам информацию о том, что смущает клиента, перед тем как разговаривать с человеком, принимающим решение. - Учитесь слушать, чтобы получать информацию о том, что действительно нужно покупателю здесь и сейчас.
Кроме того, чтобы сделать работу отдела продаж, ведение клиентской базы и общение с покупателями более удобными, полезно использовать современный инструментарий, например, CRM-систему «Простой бизнес».
