Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Октябрь 2013 > 7 типов менеджеров по продажам
Несмотря на индивидуальные различия, менеджеров по продажам условно можно разделить на несколько групп, в зависимости от их стиля управления. Часто менеджеры по продажам используют несколько различных стилей управления и переходят от одного стиля к другому. Чтобы лучше понять эти стили, Стив В. Мартин попросил более 60 вице-президентов отделов продаж назвать, какие стили они используют и как часто.
1. Наставничество
Наставники - харизматичные лидеры и продажники. Они измеряют свой успех с помощью трех критериев: повышение доходов, создание среды, в которой команда может добиться успеха, индивидуальная помощь каждому члену команды в реализации своего потенциала. Наставники уверены в собственных силах и обладают бизнес-информацией, зная, что и как должно быть сделано. Участники исследования сообщили, что они используют этот стиль управления в среднем 26 процентов своего рабочего времени. В качестве движущей силы успеха данному стилю управления они дали самый высокий рейтинг (4,3).
2. Эмоциональность
Эмоциональные менеджеры по продажам ориентированы на людей, которые склонны делиться своими эмоциями, и сами усиливают эмоции тех, кто вокруг них. У них -врожденные способности ставить себя на место других людей, успокаивать их, они комфортно чувствуют себя в команде. Участники исследования указали, что они используют выразительный стиль управления в 30 процентах времени, рейтинг - 4.
3. Сержанты
Это название получено из-за аналогии с военной организацией. Сержанты ответственны, преданны своей команде. Они - работяги, которые постоянно беспокоятся о своем «войске». Они даже могут пожертвовать своими личными интересами и терпеть трудности, если чувствуют, что это пойдет на пользу команде. Данный стиль используется в 18 процентах времени, рейтинг - 3,2.
4. «Приятные» менеджеры
Это приятные в общении и вежливые люди. Тем не менее, в отличие от сержантов, они не склонны иметь глубокие отношения со своими коллегами-продажниками. Еще одной характерной чертой является их способность остаться «над схваткой» повседневной политики. В то же время, они, бывают, сильно измотаны и могут выйти из строя. Этот стиль управления используется в 10 процентах времени, рейтинг - 2.
5. Микроменеджеры
Их стиль управления является наиболее организованным и методически выверенным. Они имеют сильное чувство ответственности перед компанией и гордятся своими достижениями. Их девиз: «все или ничего». Они хотят, чтобы все было сделано так, как задумали они. Данный стиль используется в семи процентах времени, рейтинг - 3,3.
6. Самонадеянные
Они могут быть эгоистичными. При этом такие менеджеры по продажам - довольно очаровательны и общительны, они способны на отличные звонки и переговоры. Но они часто закрыты для обратной связи, а иногда стремятся добиться успеха любой ценой. Самоуверенным стилем управления менеджеры пользуются в шести процентах времени, рейтинг - 1, 8.
7. Любители
Любительский стиль - не всегда является стилем новичка. Скорее, стиль отражает то, что человек находится за пределами своей зоны комфорта в новой для себя роли управления, например, в работе с незнакомым продуктом, в новой компании или в новой отрасли. В результате такого стиля управления иногда наступает кризис идентичности, который может продлиться до тех пор, пока менеджеры не будут в состоянии выстроить свой практический опыт продаж. Используется этот стиль в трех процентах времени, рейтинг - 1.
Структура и эффективность управления продажами зависят от стиля управления менеджера. Руководитель этого отдела, можно сказать, является важнейшим человеком в компании, так как он отвечает за наиболее важные активы организации: клиентов и доходы, которые они производят. Кстати, сегодня многие компании, переходя на автоматизацию бизнес-процессов, используют специальные разработки, например, - CRM-систему облачного сервиса «Простой бизнес», которая позволяет быстро и эффективно работать с клиентами.
