Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Июнь 2011 > Как вдохновлять отдел продаж, чтобы повысить его эффективность?
Дрю Стивенс отмечает: "Многие из моих клиентов говорят об одних и тех же проблемах - об отсутствии эффективных взаимоотношений с клиентами и отсутствии доходов. Вялость сотрудников вредит производительности. Менеджерам по продажам нужна помощь от вдохновляющих их сотрудников, чтобы они могли достичь смелых целей, поставленных руководством".
По его мнению, очарование менеджера и мотивация сотрудников при управлении организацией должны стать частью корпоративной культуры и философии компании. Что касается клиентов компании, то опыт сотрудничества с вдохновленным сотрудником, как правило, приводит к долгосрочному партнерству и оказывает влияние на будущие покупки. Кроме того, клиенты часто общаются между собой, что расширяет клиентуру (при этом уменьшается стоимость привлечения клиентов) и помогает удерживать имеющихся клиентов.
Специалист предлагает методы, позволяющие компании сохранить деньги, не тратя много ресурсов на привлечение новых клиентов и мотивирование сотрудников, в частности, отдела продаж:
- Постоянная связь. Речь идет о важности адекватных взаимоотношений работодателя и работника. Часто люди плохо работают или уходят из компании именно из-за плохих менеджеров. Необходима простая и прямая связь.
- Эффективная работа не удастся, если менеджеры не в состоянии общаться со своими работниками и не знают, с кем они "имеют дело". Рекомендуем менеджерам потратить время, чтобы знать, кто трудится в вашей команде.
- Решительность. Сделайте акцент на нерадивых сотрудниках. Одна из проблем менеджеров - неспособность противостоять работникам, снижающим производительность и подрывающим сложившийся организационный порядок. На самом деле, это довольно распространенное явление, когда менеджеры сталкиваются с сотрудниками, которые не отвечают ожиданиям.
- Фокус на обратной связи. Она должна быть своевременной, полезной и точной и касаться любого действия сотрудника, сделал ли он что-то хорошее или плохое. Во втором случае необходимо четко указать на то, что должно быть исправлено.
- Сотрудничество. Сотрудники лучше реагируют на менеджера, если они являются частью организационного процесса. Они действительно хотят быть частью этого процесса и имеют право голоса.
- Вознаграждение и признание. Сотрудники инвестируют свыше 50 часов своей жизни ежемесячно на вашу компанию. Деньги не всегда являются лучшим вариантом вознаграждения. Люди хотят простой человеческой благодарности за хорошую работу. Они более склонны помнить комплименты и похвалу.
В дополнение к вышесказанному, Дрю Стивенс добавляет:
"Мотивация должна быть не только на личностном уровне, но и на командном. Кроме того, мотивировать сотрудников необходимо ежедневно и последовательно. Это означает, что менеджеры не должны успокаиваться и говорить с работниками только, когда в этом назрела необходимость. Еженедельные собрания команды и обратная связь должны быть включены в план работы. Менеджеры должны убедиться, что все члены команды знают и разделяют цели, миссию и ценности компании".
Для хорошей работы отдела продаж важны наставничество и коучинг. Непрерывное обучение является жизненно важным для каждого сотрудника. Менеджеры должны выстроить эффективные коммуникации и поддерживать теплую рабочую атмосферу при совместной работе в команде. Когда люди чувствуют себя лучше на своих рабочих местах, они являются более продуктивными. В свою очередь, это способствует более высокому уровню доверия, понимания, гордости, вдохновения и желания достичь большего.
Выполнение задач и продуктивность каждого сотрудника легко контролировать с помощью современных автоматизированных систем управления организацией. Например, комплекс "Простой бизнес" позволяет менеджеру не только четко ставить задачи по ведению проекта и контролировать их выполнение, но выстроить продуктивную обратную связь с каждым сотрудником, вносить своевременные правки и комментарии. Сотрудники всегда находятся в зоне доступа, оперативно реагируя на решения менеджера при заранее четко обозначенном круге своих задач.
