Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Июль 2022 > Жесткая тактика коллег и партнеров: 8 способов противостоять
К сожалению, мы живем в мире, где амбициозных людей часто учат верить, что жесткая игра – это признак амбициозности и успеха. Так что же делать, когда против вас используют жесткую тактику?
Начните с мышления
Прежде чем мы рассмотрим способы реагирования на жесткую тактику, начнем с главного – важно сформировать правильное мышление. Ведь вокруг много порядочных людей, которые могут быть застигнуты врасплох жесткой тактикой. Из-за того, что называется эффектом ложного консенсуса, люди склонны считать, что другие такие же, как они, с точки зрения ценностей, убеждений и взглядов. Когда другие оказываются не такими, как они, их застают врасплох.
В мире должно быть больше таких людей, как вы, но, к сожалению, этого не происходит. Есть те, кому наплевать на беспроигрышный вариант, и они были бы более чем счастливы воспользоваться вами ради собственного выигрыша. Речь идет не о подозрительном взгляде на всех; речь идет о том, чтобы быть в курсе всего спектра человеческого поведения и не быть слишком шокированными, когда коллега, партнер или клиент оказываются не теми образцами добродетели, на которые вы надеялись.
Чтобы эффективно реагировать на жесткую тактику, вы должны в первую очередь знать, когда она используется против вас. Впрочем, если кто-то играет жестко, вы увидите, что это происходит, даже если не знаете всех конкретных тактик (хотя было бы неплохо научиться сознательно распознавать эти тактики).
Эти 8 способов помогут вам справиться с жесткой тактикой (в реальных жизненных ситуациях вы, скорее всего, будете использовать не одну из них, а комбинацию).
- Игнорируйте. Этот способ следует использовать очень осторожно. Если ваш собеседник что-то говорит, а вы сидите и молчите неопределенное время, вряд ли это приведет к оптимальному результату. Однако вы, безусловно, можете игнорировать его, когда он выдвигает необоснованные требования, вместо того, чтобы импульсивно реагировать немедленно. Например, вы можете спокойно просмотреть свои бумаги или взглянуть на свой телефон. Отсутствие быстрой реакции иногда может вывести из игры, потому что собеседник ждет от вас реакции. Это дает ему шанс потенциально пожалеть о том, что он слишком настойчив, и быть более разумным (возможно), когда вы ответите. Игнорирование обычно работает лучше всего в сочетании с одним из следующих способов.
- Измените предмет разговора. Это может быть эффективным само по себе или в качестве продолжения метода игнорирования. Например, вы можете сделать паузу на мгновение, а затем просто вернуться к разговору, прежде чем другая сторона применит свою жесткую тактику. Когда способ используется спокойно и плавно, он может оказать дефляционный эффект на раздутое эго или уверенность другой стороны.
- Возьмите паузу. Это отличается от игнорирования тем, что вам нужно провести некоторое время вдали от текущего взаимодействия. Используйте любой предлог, который кажется разумным. Например, можно сказать: «Я вижу, что эта дискуссия идет не очень хорошо. У нас были хорошие рабочие отношения, и я не хочу их портить, поэтому я просто собираюсь взять паузу на некоторое время». По сути, это тайм-аут. Собеседник за это время тоже обдумает разговор и, возможно, более легко пойдет на компромисс.
- Обозначьте тактику и обсудите. Как только тактика раскрыта, она часто теряет свою силу. Допустим, ваш собеседник разыгрывает версию «хороший полицейский, плохой полицейский». Вы можете мягко и вежливо, может быть, полушутя, сказать, что его поведение похоже на тактику «хороший полицейский, плохой полицейский». Просто назвав это, вы исключили эту тактику из его арсенала.
- Ответьте «взаимностью». Отвечать тем же – значит использовать ту же жесткую тактику, которую используют против вас ваши коллеги. Например, если вы усердно работали над созданием взаимовыгодной ситуации, когда вы оба получаете 50% от сделки, а они просят 75%, вы можете пойти дальше и ответить, прося 90%. Так вы покажете, насколько они неразумны.
- Сразите добротой. Это противоположно способу 5. Но вы не игнорируете и не отказываетесь от переговоров. Вы остаетесь занятым и, не уступая требованиям оппонента, продолжаете быть обаятельным, любезным и дружелюбным – искренне, без сарказма. Эффект может сильно обезоружить вашего противника.
- Кооптируйте агрессора. Это самый трудный метод для правильного использования, и он требует тщательного планирования и способности думать на ходу. По сути, идея состоит в том, чтобы использовать принцип непротиворечивости Роберта Чалдини. Речь идет о поиске способа использовать собственные аргументы оппонента против него самого. Например, ваш коллега требует 90% от сделки, которая первоначально составляла 100 тысяч долларов, что составляет 90 тысяч долларов. Вы проверяете и спрашиваете, действительно ли его удовлетворят 90 тысяч долларов, и он говорит «да». Предположим, вы нашли способ увеличить сделку до 1 миллиона долларов. Теперь ваш оппонент меняет тон и просит 90% от 1 миллиона долларов, что составляет 900 тысяч долларов. Но вы говорите: «Вы только что сказали, что вам нужно 90 тысяч долларов. И вот что я вам скажу. Так как наши отношения важны для меня, давайте остановимся на сумме 50/50. Это будет 500 тысяч долларов, намного больше, чем вы сказали изначально». Вы только что кооптировали агрессора и использовали против него собственные аргументы.
- Терпите, если нет другого выхода здесь и сейчас. В некоторых случаях возможно, что ни один из этих методов не сработает, поэтому каждую ситуацию необходимо тщательно оценивать. Ведь могут быть ситуации, когда у вас реально нет других вариантов, кроме как работать со своим партнером здесь и сейчас. «Однако, находясь в этом положении, ищите способы изменить краткосрочную динамику с течением времени или пересмотреть отношения таким образом, чтобы сделать вас менее уязвимыми», – говорит автор рекомендаций – Крейг Баркач, доктор юридических наук, профессор коммерческого права в Школе бизнеса Университета Сан-Диего и судебный юрист с тридцатилетним опытом работы в качестве адвоката в громких делах.
Кстати, иногда жесткие ситуации могут возникнуть просто из-за неправильно организованных рабочих процессов, по причине которых и появляются пропущенные дедлайны, споры и конфликты. Не допустить этого помогают специальные решения для управления проектами и задачами, например, CRM-система «Простой бизнес».
