Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Июнь 2022 > Как проявить реальную власть в переговорах? – Prostoy.ru
Люди часто имеют ошибочное представление о том, что такое власть, что приводит к злоупотреблениям своими реальными полномочиями. Существуют различные типы власти и силы, которые можно использовать в переговорах. На что же обратить внимание?
От политики до финансов и офисной суеты – кажется, что все стремятся к власти. Современные СМИ побуждают общественность жаждать власти. В индустрии развлечений все болеют за антигероев, жаждущих власти любой ценой.
Проблема в том, что люди часто покупаются на ошибочное представление о том, что означает иметь, удерживать или применять власть. Важно развеять некоторые из этих заблуждений и переосмыслить то, как люди смотрят на власть.
Какие рычаги власти можно использовать, чтобы добиться лучших результатов в переговорах?
1. Власть цели.
Сила цели – хорошая отправная точка. Когда кто-то подходит к переговорам, важно заземлиться в ощущении более глубокой цели и вести переговоры исходя из этого места.
2. Власть сотрудничества.
Вдобавок к этому, когда кто-то осознает силу сотрудничества, он открывает для себя и своего партнера по переговорам возможности для достижения лучших результатов, чем каждый из них мог бы достичь независимо. Сила нескольких мозгов, работающих вместе, обменивающихся идеями и вдохновляющих друг друга на новые достижения, является огромным преимуществом в достижении оптимальных результатов.
3. Власть служения.
Когда человек может освободиться от эго и стремится служить другим, это меняет динамику переговоров. Хотя это может показаться нелогичным, подход к переговорам (и к жизни) с позиции служения другим дает большие преимущества.
4. Власть психологии.
Образ мышления человека может либо дать ему великую силу, либо отнять ее. Например, поиск подтверждения извне лишает власти, а внутреннее чувство ценности дает силу. Практика безусловной любви к себе и управление своим внутренним критиком могут позволить вести переговоры с позиции непоколебимой личной силы.
Людей учили рассматривать власть как власть над другими, а не власть над самими собой. Это неудивительно в мире, где успех все чаще определяется конкурентной моделью. На самом деле словарь Мерриама-Вебстера определяет власть как «обладание контролем, властью или влиянием на других» – как если бы кто-то контролировал других.
Стремясь получить власть над другими, люди упускают ценные возможности найти творческие решения, которые принесут пользу всем. Напротив, проявление эмпатии, стремление понять потребности других и удовлетворить их, совместная работа над обретением силы (силы с другими) могут обеспечить лучшие результаты, большую заинтересованность, лучшие отношения и более прочные соглашения.
5. Власть близости.
Помня о силе близости, можно создать более сильную версию себя. Важно создать личный внутренний круг. Наилучшие результаты частично зависят от людей, с которыми человек хочет связаться. Когда люди намеренно окружают себя другими людьми, которые вдохновляют, воодушевляют и поощряют их быть лучшей версией, которой они могут быть, они обладают большей властью, а вместе с ней и большим влиянием.
6. Власть альтернативы.
Никогда не недооценивайте силу альтернативы. Готовясь к любым переговорам, знайте, какие существуют альтернативы на случай, если сделка не состоится. Знание этого дает рычаги воздействия и позволяет реально оценить границы своих точек сопротивления.
7. Власть высоких устремлений и ожиданий.
Исследования показывают, что те, кто возлагает большие надежды на переговоры, добиваются лучших результатов. Будьте преднамеренны в постановке высоких целей и высоких якорей. Также важно верить в возможность достижения этих более высоких результатов. Подлинное ожидание лучших результатов повышает вероятность того, что эти результаты будут реализованы.
В связи с этим важно понять, боитесь ли вы успеха. Страх перед успехом – часто игнорируемая сестра страха перед неудачей, и он может стать серьезной неудачей во власти. Боязнь того, что успех может означать для текущей жизни и отношений, может привести к застою и/или самосаботажу.
8. Власть роли.
У людей есть возможность привнести больше (или меньше) силы в переговоры в зависимости от того, какую роль они выбирают. Часто они делают ошибки, предполагая, что более высокий титул будет обладать большей властью. Это не всегда правда. Генеральный директор иногда может получить больше от сотрудников, например, когда они взаимодействуют как заботливые коллеги, чем когда они проявляют свои полномочия.
Роль важна для динамики власти как в личных, так и в профессиональных отношениях. Преднамеренное намерение в отношении роли, которую человек играет в данных переговорах, может создать или разорвать связь. Выберите роль, которая обеспечит наилучшие результаты.
«Никогда не поздно научиться эффективно получать и использовать власть. Эти простые рефреймы могут помочь подумать о силе и выбрать самую сильную версию себя в переговорах», – говорит автор рекомендаций – Синди Уотсон, международный спикер, мастер переговоров и коуч/консультант по расширению прав и возможностей.
Чтобы переговоры были успешными, важна грамотная структура всех рабочих процессов, которые им предшествуют. С этим многим компаниям помогает CRM-система «Простой бизнес» (используется в разных отраслях).
