Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Октябрь 2021 > Как переубедить коллегу, клиента или партнера? 5 простых шагов
На работе у всех нас есть упрямые люди, которые упорно придерживаются своего мнения, несмотря на доказательства обратного. Иногда мы настолько расстраиваемся из-за неудачных попыток переубеждения, что нам хочется биться головой об стену, но есть более эффективные стратегии: психологические исследования показывают, что одни методы убеждения работают лучше, чем другие.
Дня начала важно понять, как люди реагируют на другую информацию
Процесс убеждения начинается с понимания того, как другие реагируют на «аномальные данные» (Chinn&Brewer), то есть информацию, которая ставит под сомнение их существующее мышление. Есть, по крайней мере, семь различных способов, которыми люди реагируют на данные, оспаривающие их убеждения. Знание того, какая причина вызывает сопротивление, помогает адаптировать ваши усилия по убеждению, поэтому обязательно выясните, какая из них преобладает.
- Игнорирование данных происходит, когда люди сильно привержены своим впечатлениям и убеждениям. Такой тип реакции часто наблюдается, когда люди полностью игнорируют другие рекомендации.
- Отклонение данных означает, что люди рассматривают достоинства информации, но пренебрегают изменением своей теории или поведения, связанного с темой.
- Хранение данных в неопределенном состоянии – это стратегия отсрочки, которая не предполагает ни принятия, ни отказа от другого подхода и означает намерение вернуться к информации позже.
- Переосмысление данных и поддержание существующей теории требует рассмотрения выдвинутых идей. Во время повторной интерпретации информация тщательно изучается, но после оценки человек приходит к выводу, что предоставленная информация была ошибочной, неясной или неуместной, и он сохраняет существующие убеждения нетронутыми.
- Переосмысление.
- Пересмотр подразумевают частичное изменение мышления на основе предоставленной информации.
- Принятие означает успешное изменение.
Пять шагов к переубеждению
«Убеждение означает преодоление сопротивления. Хотя секретной формулы нет, есть определенные шаги для повышения вероятности эффективности работы по переубеждению. Эти шаги подтверждены доказательствами (Dole&Sinatra). Приведенный ниже процесс из пяти шагов был протестирован, и описанные основные элементы, как правило, более эффективны, чем другие формы бессистемного убеждения», – говорит Бобби Хоффман, доктор философии, доцент Университета Центральной Флориды.
- Первый шаг к успешным изменениям – повышение осведомленности. Один полезный подход, используемый для повышения осведомленности, – это создание когнитивного конфликта по поводу текущих подходов. Это означает, что человек, которому необходимо измениться, должен хотя бы немного сомневаться в эффективности своего подхода. Без сомнения, изменение маловероятно.
- Следующий шаг – убедить человека в том, что существуют правдоподобные, приемлемые альтернативы. Альтернатива должна быть понятна, последовательна и относительно проста, а также представлять собой потенциальное решение. Альтернатива должна «суметь» разумно устранить сомнения, возникшие на первом этапе. Предлагаемый вами план должен быть практичен.
- Предоставление опровергающих доказательств, что должно способствовать формированию разных точек зрения. Помните о ключевой роли убеждений. Чтобы изменения закрепились, вы должны дать людям повод усомниться в правильности их текущих взглядов и предоставить им убедительную причину для внесения изменений. Предоставление опровергающих доказательств убеждает людей поверить в то, что существующие представления ошибочны, учитывая несоответствия с доказательствами. Цель опровержения состоит в том, чтобы побудить неверующего отказаться от существующей веры в пользу другого.
- Затем, когда человек начинает сомневаться в достоинствах своей точки зрения и видит, что может быть веская причина для изменения, мы должны убедительно предоставить соответствующие альтернативы. Релевантность означает, что человек воспринимает эту альтернативную рекомендацию как полезную и потенциально может решить проблему, устранив сомнение, возникшее на первом этапе. При этом помните: люди будут иметь более высокую вероятность изменений и будут более мотивированы рассматривать альтернативы, когда усилия по изменению будут соответствовать их личным целям.
- Мало кто может инициировать радикальные изменения в одиночку: нам нужна помощь, поддержка и то, что психологи называют «лесами». Наиболее устойчивые усилия по изменению – это те, которые проводятся при поддержке других значимых людей. Если предположить, что факторы осведомленности, правдоподобия, опровержения и личной значимости были соблюдены, человек с большей вероятностью проявит мотивацию для принятия новых подходов.
В мире удаленной работы (и не только) поддерживать эффективное общение и выстраивать грамотные коммуникации помогают специальные сервисы для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».
