Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Сентябрь 2021 > Интроверты – эффективные переговорщики. И вот почему
Возможно, пора развеять миф о том, что интроверты находятся в невыгодном положении в переговорах, и вместо этого начать рассматривать черты интроверсии как силу, а не как помеху. При правильном мышлении интроверты могут иметь преимущество в переговорах.
Преимущества интроверсии в переговорах
Традиционные представления о переговорах основаны на вере в то, что жесткость решает все, а побеждает тот, кто говорит громче и дольше всех. Эти представления основаны на мифах. «Социальная обусловленность определяет успех на основе «мужской» модели конкуренции, однако исследования (и опыт) показывают, что иной подход приводит к лучшему взаимному согласию, отношениям и результатам, к другим креативным решениям», – говорит международный спикер и консультант Синди Уотсон.
Интроверты обладают определенными (но часто упускаемыми из виду) преимуществами в переговорах:
- Эмпатия. Стремление по-настоящему понять потребности другой стороны имеет решающее значение для успешных результатов переговоров. В этом отношении многие интроверты обладают превосходными навыками, тогда как потребность экстравертов доминировать в разговоре и стремиться к заранее определенным результатам оставляет мало места для подлинного понимания и взаимовыгодных творческих решений.
- Активное слушание. Экстраверты не так хорошо преуспевают в этой важной области, в то время как повышенная склонность интровертов внимательно слушать идет им на пользу. Эффективное слушание предполагает как пассивное, так и активное умение слушать. Важно не только слушать, не отвлекаясь и не осуждая, но и показать, что вы слушаете (смотреть в глаза, наклоняться, кивать). Ожидание своей очереди говорить – это не активное слушание.
- Активное слушание предполагает отражение (или перефразирование) того, что сказал другой человек. Отчасти это делается для того, чтобы убедить его в том, что вы прислушались к его позиции, а также для того, чтобы проверить правильность понимания. Понимание позиции другой стороны позволяет на раннем этапе исправить недопонимание и позволяет избежать ненужных сбоев в переговорах.
- Использование силы вопросов. С эффективным слушанием связана способность использовать силу вопросов для более глубокого понимания потребностей другой стороны в переговорах. Опять же, интроверты с большей вероятностью задействуют этот критический навык, чем экстраверты. Экстраверты, как правило, меньше интересуются положением или потребностями другой стороны, вместо этого стремясь доминировать со своими потребностями, взглядами и желаемыми результатами.
- Более тщательная подготовка. Некоторые эксперты предполагают, что подготовка составляет 45% успеха в любых переговорах. Опять же, интроверты в этом отношении имеют преимущество. Исследования показывают, что интроверты готовятся больше. Возможно, именно дискомфорт от ведения переговоров заставляет их тщательнее подготовиться по сравнению с экстравертами, умеющими импровизировать. Так или иначе, подготовка хорошо помогает интровертам добиваться лучших результатов в переговорах.
- Думают, прежде чем говорят. Интроверты не только внимательно слушают, но и думают, прежде чем говорить. В отличие от экстравертов (которые иногда обрабатывают свои мысли, когда они уже говорят вслух), интроверты обычно избегают говорить без обдуманных мыслей. Это может быть важным активом в переговорах.
Советы по ведению переговоров для интровертов
Вот несколько быстрых советов для интровертов, которые помогут развить врожденные навыки и добиться максимальной эффективности в качестве переговорщика.
- Мысленно настройтесь. Интровертам необходимо правильно настроиться, чтобы вести переговоры. Вступление в переговоры с уверенностью в своей способности достичь желаемых результатов повышает эффективность.
- Признайте ценность голоса интроверта. Тот факт, что ваш голос не говорит поверх других, выражая точку зрения, не умаляет важности вашего сообщения. Фактически, склонность интровертов полностью обдумывать идеи, прежде чем их озвучить, делает их точку зрения еще более ценной для рассмотрения.
- Доверяйте своему стилю переговоров. Существуют разные стили переговоров. Когда кто-то не доверяет своему естественному стилю переговоров, он с большей вероятностью будет подавлен другими. Знание, доверие и признание силы и мощи естественного стиля ведения переговоров – это фундаментальный строительный блок для развития способностей к убеждению.
- Оставайтесь верными себе. Интроверты могут думать, что во время переговоров они должны соответствовать уровню энергии экстраверта. Это может привести к уступке власти экстраверту, потому что он/она находится в своей стихии, в то время как интроверт пытается вписаться в неестественную модель.
- Используйте интроверсию как преимущество. Существует множество примеров, когда экстраверты вовлекают себя в неприятные ситуации. Интроверты могут использовать это в своих интересах. Это, конечно, должно быть не злорадство, а сочувствие, налаживание взаимопонимания, построение моста для более открытого и уважительного диалога.
К какому бы типу личности вы ни относились, над выстраиванием коммуникаций с клиентами и партнерами нужно работать каждый день. В этом вам помогут широкие возможности CRM-системы «Простой бизнес» (бесплатная версия доступна по ссылке).
