Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Июнь 2022 > 9 мифов и заблуждений о переговорах | Prostoy.ru
Распространенные мифы о переговорах могут помешать вам стать сильным переговорщиком. Осознание – первый шаг в развеивании разрушительных мифов. С этой целью стоит изучить 9 самых популярных мифов и понять, почему они так опасны.
Миф №1: Личные отношения – это не переговоры.
У большинства людей слово «переговоры» вызывает в воображении образы залов заседаний, полных руководителей в строгих костюмах. Большинство людей считают деловые отношения переговорами, но не личными отношениями. Признание того, что вся жизнь – это переговоры, будь то переговоры с детьми, близкими партнерами, коллегами, поставщиками услуг или бизнес-магнатами, – это первый шаг на пути к переговорам о лучших отношениях и результатах.
Миф № 2: Переговоры – это соревнование.
Все привыкли рассматривать переговоры как соревнование, в котором есть победители и проигравшие. Это одна из причин, по которой так много людей сопротивляются восприятию переговоров как навыка, который можно использовать в личных отношениях. Это поощряет подход к переговорам, который оставляет мало места для творческих решений, отвечающих наивысшему благу для всех. Напротив, когда используется совместный подход, искренне стремящийся понять и удовлетворить потребности другой стороны, влияние и способность убеждать будут повышены, и можно достичь даже лучших результатов, чем ожидалось.
Миф № 3: Жесткость побеждает.
С мифом № 2 связана вера в то, что жесткость в переговорах побеждает, что тот, кто говорит дольше всех и громче всех, «выигрывает». На самом деле, верно обратное. Успешные переговорщики – это эффективные слушатели, которые проявляют эмпатию. Чем больше будет известно о потребностях другой стороны, тем более выгодные сделки удастся заключить.
Миф № 4: Женщины не умеют вести переговоры.
Заблуждения, изложенные выше, часто приводят к ошибочному мнению, что женщины не являются эффективными переговорщиками. И многие женщины избегают вести переговоры, полагая, что переговоры связаны с жесткостью и конкуренцией.
Интересно, что пять из шести ключевых наборов навыков, отличающих эффективных переговорщиков, являются чертами, которые большинство считает «женскими» или «мягкими навыками». Напористость, построение взаимопонимания, эмпатия, гибкость, интуиция и доверие – вот шесть основных навыков, которые чаще всего называют важными для успешного ведения переговоров. Исследования показывают, что, помимо напористости, остальные пять навыков большинство считают «женскими» чертами. Тем не менее, по иронии судьбы, люди все еще цепляются за ошибочное убеждение, что женщины менее эффективны.
Миф № 5: Переговоры похожи на покер.
Миф о том, что переговоры – это соревнование между победителями и проигравшими, порождает новые разрушительные мифы. Одним из таких побочных эффектов является идея о том, что переговоры подобны покеру, и необходимо держать карты близко к груди. Обычно это контрпродуктивно. Прийти к значимым решениям, представляющим высшее благо для всех, сложно, если все находятся в защитном режиме, отказываясь делиться реальными желаемыми результатами.
Только когда вы делитесь своими реальными потребностями и обсуждаете потребности другой стороны, возникают возможности для поиска творческих решений для удовлетворения этих потребностей – часто неожиданным образом. Осторожная оборонительная позиция на переговорах вызывает ответную реакцию. Это редко, если вообще когда-либо, сильное место, с которого можно торговаться для достижения наилучших результатов.
Миф № 6: Никогда не делайте первый шаг.
Другой побочный миф модели конкуренции состоит в том, что никогда нельзя делать первый шаг в переговорах и/или что уступки являются признаком слабости. Есть много потенциальных преимуществ в том, чтобы сделать первый шаг.
Закрепление ожиданий в начале переговоров может задать тон обсуждению. Установите высокие уровни стремления и закрепите ожидания, поделившись ими заранее. Точно так же планирование и первая уступка могут задать тон сотрудничеству и вызвать взаимность. Люди, боящиеся этого, могут рассматриваться как неуверенные в силе своей позиции и/или переговорных способностях.
Миф № 7. Эмоциям не место в переговорах.
Часто говорят, что в переговорах нет места эмоциям. Фактически, одним из необоснованных критических замечаний, выдвигаемых против женщин, является то, что они слишком эмоциональны, чтобы быть хорошими переговорщиками. Однако есть разница между эмоциональностью и привнесением эмоций в переговоры. Хотя быть эмоционально реактивным и терять ясность, необходимую для достижения желаемых результатов, опасно, эмоциональный резонанс может стать мощным мотиватором в переговорах.
Понимание эмоций и того, как они проявляются для обеих сторон, является значительным преимуществом в любых переговорах.
Миф № 8: Человек либо обладает природными способностями переговорщика, либо нет.
Многие люди считают, что мастерство и навыки ведения переговоров являются врожденными и постоянными чертами – они либо есть, либо нет. Это убеждение основано на мифе и мешает людям попробовать свои навыки ведения переговоров.
Переговоры – это приобретаемый навык. Это требует практики. Узнавая больше об искусстве ведения переговоров и применяя эти навыки с намерением, вы улучшаете свои способности переговорщика и приходите к лучшим решениям. Каждый новый строительный блок закладывает более прочную основу для роста.
Миф № 9: Переговоры успешны, если обе стороны уходят недовольными.
Даже некоторые опытные переговорщики верят в это разрушительное убеждение. Разделение разницы в качестве средства правовой защиты также является плохой стратегией. Успешные переговорщики стремятся к самым высоким и лучшим результатам для всех. Речь должна идти не о том, чтобы все отказывались от важных вещей, а о том, как добиться еще лучших результатов, чем все ожидали.
«Важно повышать осведомленность, чтобы развеять мифы, мешающие влиять и убеждать, чтобы добиться наилучших результатов в переговорах», – подытоживает автор рекомендаций – Синди Уотсон, доктор юридических наук, международный спикер, мастер переговоров и коуч/консультант по расширению прав и возможностей.
В повседневной работе мы часто сталкиваемся с переговорами, хотя можем даже не подозревать об этом: общение с коллегами, менеджером, клиентами – все это требует выстраивания эффективных каналов коммуникации и обратной связи. С этим многим командам помогает CRM-система «Простой бизнес».
