Изучаем недоработки конкурентов

Конкурентный анализ необходим не только на начальном этапе, когда Вы только планируете создать бизнес. Он нужен всегда. Конкурентная борьба, в той или иной форме, существует. Одним из ограничений рынка являются клиенты и их платежеспособность. Каждая организация стремиться заполучить как можно больше клиентов и их денег. И происходит это в конкурентной борьбе.

Но есть момент, в котором Ваши конкуренты могут стать Вашими союзниками. Это разработка стратегии и тактики Ваших продаж. То есть того, за счёт чего Вы планируете выйти на рынок.

Список конкурентов

Конкурентный анализ начните со списка конкурентов. При этом не стоит ориентироваться только на прямых конкурентов, которые предлагают аналогичные товары.

Не забывайте о товарах-заменителях. Дело в том, что человеку не только важно удовлетворить саму потребность, но и важно как, получить дополнительные преимущества. Самый известный исторический пример, когда появление видеомагнитофонов ударило по кинотеатрам. Человек не только мог просмотреть фильм, но и сделать это в удобное время, в удобной обстановке.

Или, если Вы продаёте безалкогольные напитки, то, жарким летом для Вас конкуренцию составит пиво, которое предпочтут взрослые. Для создателей сайтов конкурентами могут являться блоггеры. Завести блог, во многих случаях, дешевле, проще и эффективнее, чем изготовить и разместить сайт-визитку. Список примеров большой. Оцените свои товары или услуги с позиций клиента, проверьте на наличие заменителей.

Как работают конкуренты для клиентов

В большинстве случаев на рынке предлагается аналогичный товар. Часто разница в качестве товара или услуги проявляется только в обслуживании или организации продаж. Изучите, как работают конкуренты с клиентами. Оцените, что хорошо, что плохо. Чем удовлетворяют клиентов, чем не удовлетворяют. Пожалуй, это самая важная часть конкурентного анализа. Часто недостатки конкурентов могут стать источником для бизнес-идеи. Или Вы сможете увидеть свою нишу покупателей, которые не идут к конкурентам по каким-то причинам. Они могут стать Вашими.

Благодаря такому анализу Вы должны сформулировать свои отличия, которые будут бесспорной выгодой для покупателя, организовать процесс продаж или работу (если дело касается проектов).

Провести анализ достаточно легко, можно обратиться к конкурентам под видом клиента.

Анализ цен

При анализе цен не стоит ориентироваться на доступные источники. Многие организации часто используют в работе скидки, специальные клиентские программы. Благодаря этому они могут удерживать достаточное количество постоянных клиентов. Также Вам следует учесть и ценовую политику поставщиков по отношению к конкурентам. Они могут получать от поставщиков скидки. У конкурентов может быть оптимизирована логистика, что снижает затраты. Вообще стоит обратить внимание на то, как у конкурента с затратами. Например, узнать уровень заработных плат. Если уровень низкий или используются штрафы, то, скорее всего, конкурент стремиться к оптимизации своих расходов.

Анализ рекламы и методов продвижения

Стоит посмотреть, как средства использует конкурент для продвижения. Это может быть рассылка, внешняя реклама, раздача листовок, промо-акции и т.п. Оцените его рекламу, насколько она привлекает потенциальных клиентов и почему. Когда Вы займётесь продвижением своего бизнеса, стоит учесть полученные данные. Вполне возможно, анализ приведёт Вас к более эффективному способу продвижения.

Ваша реклама, информационные посылы должны отличаться от конкурентов, выделять Вас на фоне их рекламы.

Советы при изучении конкурентов

Не забывайте о том, что на рынке могут появляться конкуренты из других регионов. Крупные компании часто развиваются по пути экспансии в регионы. Следует быть к этому готовым, так как крупные компании часто приносят с собой отработанные, успешные технологии. В то же время, не стоит сильно опасаться прихода крупных конкурентов. Крупные компании часто страдают тем, что не видят нужды своих клиентов.

Также не сбрасывайте со счетов и возможности Интернет. Благодаря его развитию часть услуг, товаров, можно получить, не выходя из дома. Тот же дизайн сайта или проект дома можно заказать в другом городе и получить результат. Если в Вашей сфере клиент может воспользоваться удалёнными услугами, через Интернет, то внесите такие компании в список конкурентов. Например, в одном из районных центров клиенты заказывали шины для своих авто в Интернет. В основном это были люди с достатком выше среднего. Местные торговцы вынуждены были практически прекратить торговлю дорогими шинами. Конечно, детальный анализ удалённых конкурентов не понадобиться, но всё же Вы должны знать, почему люди обращаются к ним.

По завершению работы составьте список конкурентов с указанием их сильных и слабых сторон, какие виды продвижения и рекламы они используют. После чего можете организовывать свои продажи, работу, продвижение так, чтобы выгодно отличаться от конкурентов. Через время обязательно проводите периодический анализ. Если Вы всё сделали у себя хорошо, то клиенты пойдут к Вам, а конкуренты будут вынуждены подтягиваться за Вами.

Ещё один важный момент. Не стоит слепо брать от конкурента то, что, возможно, принесло ему успех или кажется интересным. В этом случае Вам будет сложнее отличаться от него, выделяться. Поэтому клиент, скорее всего, выберет хорошо знакомую фирму, а не новичка.