Эффективный холодный звонок: 3 совета, чтобы избежать 3-х критических ошибок

1. Не задавайте глупых вопросов.

Например, часто продавцы комбинируют почту и звонки. При звонке они спрашивают: «Получили ли вы мое письмо?». И вот тут кроется ловушка: начало разговора – с закрытого вопроса, подобного этому. Если вам ответят «да», может состояться приличный разговор, но более вероятно, что вам скажут «нет». В этой ситуации вам будет значительно сложнее продолжать разговор.

Вы можете задать только пару вопросов во время любых внеплановых телефонных звонков, поэтому лучше не тратить их на вопросы, которые не способствуют продвижению процесса продаж. Независимо от того, были ли открыты электронные письма, можно достичь своей цели, делая заявление, а не задавая вопрос.

«Добрый день, это … из …. За последние несколько недель я отправил вам пару писем, касающихся …. Информация может быть полезна вашему бизнесу. Возможно ли выделить на следующей неделе минут двадцать, чтобы мы могли предоставить вам дополнительный контекст и информацию?»

Этот подход гораздо более прямой, вопросы имеют гораздо больший вес, к тому же есть призыв к действию. Это более эффективный способ открыть телефонный звонок.

2. Узнавайте что-нибудь с каждым звонком.

Также у продавцов бывают трудности с возражениями, особенно у новичков. Хотя спорить с клиентами – это не такая уж и хорошая идея, важно попытаться немного узнать о мотивах, по которым вы получаете возражение, и откуда оно исходит. Даже в ситуации, когда клиент только что сменил поставщика и действительно счастлив. Узнайте, что ему нравится в его нынешнем поставщике? Почему он выбрали его?

Даже если собеседник не переключится на вас в ближайшее время, у вас есть уникальная возможность узнать мнение потенциального клиента, на которого вы рассчитываете работать. Это почти так же хорошо, как опросить одного из ваших постоянных клиентов. Понимание очень ценно. Обычно люди готовы ответить на эти вопросы, и когда вы перезвоните через год, чтобы узнать, действительно ли их действующий поставщик так хорош, у вас уже будет база для разговора.

Ни один шаг не будет слишком маленьким, если он движется в правильном направлении. Сделайте ставку на то, чтобы узнавать что-то новое в каждом коммерческом звонке. Возможно, вы не достигнете своей основной цели – запланировать встречу, но вы поможете себе при планировании будущих разговоров.

3. Набросайте сценарий.

Вам не нужно строго придерживаться сценария, но в разговоре всегда есть важные элементы, которые вы нельзя пропустить. Цель – не четко следовать сценарию, а зафиксировать то, что должно быть отражено в звонках. Важно при этом использовать импровизацию и менять тон голоса. Но каждый звонок должен включать базу: кто вы, почему вы звоните, призыв к действию и формирование ценности вашего предложения для клиента.

В некоторых ситуациях также имеет смысл задать провокационный вопрос, способствующий нарастанию напряженности, который подтверждает вашу компетентность.

Как и в случае любых других звонков, задайте себе вопросы:

• Почему этот человек должен разговаривать со мной?
• Что я хочу, чтобы он сделал?
• Как я могу показать ценность моего предложения?

После того, как вы ответили на эти вопросы, убедитесь, что ваш коммерческий звонок поможет достичь этих целей.

Если вы правильно сделаете эти три вещи, вы, в конечном итоге, добьетесь гораздо большего успеха.

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании