Продавцы не следуют вашему процессу продаж? Вы сами виноваты

«Много раз за мою карьеру менеджера по продажам в Chorus и InsightSquared я обвинял команду в вещах, которые на самом деле были результатом неправильно выстроенного мною процесса продаж», – вспоминает вице-президент по продажам Chorus.ai Джо Каприо. – «Почему вы не заполняете CRM?!» Я спрашивал свою команду, но на деле все произошло из-за того, что когда-то я сам не нашел времени, чтобы получить правильные отзывы о новых изменениях, которые я внедрил. «Почему мы представили это предложение, не получив его одобрения!?» Я огорчился, когда натолкнулся на нестандартную сделку, хотя я сам заранее четко не обрисовал наши критерии для исключений из правил».

Чтобы ваша команда приняла выстроенный вами процесс продаж для ежедневной работы, воспользуйтесь следующими советами, имея в виду главное:

Процесс продаж не выстраивается один раз и навсегда.

Цель процесса продаж должна состоять в том, чтобы облегчить жизнь ваших клиентов и продавцов, заранее опережая любые потенциальные возражения или проблемы. Вам необходимо постоянно подтверждать, что процесс продаж работает, поэтому нужно все время оценивать возникающие пробелы. Важно вовремя получать прямую обратную связь от ваших продавцов, чтобы знать, где они сталкиваются с проблемами в процессе продаж.

Не перегружайте процесс продаж

Процесс продаж должен быть простым и включать как можно меньше шагов. Управление должно вестись, по большей части, из CRM, чтобы информация не перемещалась между многими документами и электронными таблицами и не дублировалась. Не делайте процесс продаж слишком громоздким. В частности, широкие возможности для управления продажами дает CRM-система «Простой бизнес».

Сделайте процесс продаж ориентированным на покупателя

Часто, выстраивая процесс продаж, менеджеры используют язык, специфичный для продавца, в то время как нужно ориентироваться на ожидания и движения покупателя.

Используйте методологии продаж, которые работают

Не каждая методология продаж может быть применена к вашей организации. Будьте осторожны, выбирая их: они должны иметь смысл для сегмента, в котором вы продаете. Прежде чем встраивать новые методологии в процесс продаж, обучите команду и покажите, что эти методологии эффективны. Продавцы должны видеть, что принятая вами методология продаж на самом деле работает.

И еще один совет: визуально задокументировать процесс продаж и распечатать ламинированную копию, которую сотрудники могут  прикрепить к столу.

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании