7 составляющих стратегии продаж мирового уровня

Только с 2000 года 52% компаний из списка Fortune-500 либо обанкротились, либо были приобретены, либо полностью исчезли. Средняя продолжительность жизни фирмы из списка Fortune-500 в 1960 году составляла около 75 лет. Сегодня она составляет менее 15 лет и постоянно снижается. В мире продаж данные статистики тоже мрачные. Средний срок полномочий вице-президента по продажам резко сократился с 26 месяцев семь лет назад до 19 месяцев сегодня, и это происходит практически во всех отраслях и географических регионах.

Однако есть некоторые тактические, осязаемые стратегии, которые вы можете реализовать, чтобы создать культуру продаж мирового уровня, способную противостоять этим жестоким изменениям. Марк Уайшак дает рекомендации.

1. Тщательно оцените существующую команду. Реальность такова, что во многих командах есть люди, которых там быть не должно. Поэтому, прежде чем приступать к изменениям, нужно оценить существующую организацию продаж и понять, правильные ли люди в вашей команде? Если есть, те, кто не вписываются в новую команду, подумайте, что можно сделать: перевести их в другой отдел, где они могли бы быть более счастливыми и полезными, либо же позволить им уйти и найти работу в другом месте. У вас должна быть команда продавцов, способных к обучению и развитию и готовых воплощать новые идеи. Если у вас этого нет, то все остальное будет пустой тратой времени. Никакое количество тренингов по управлению продажами не поможет.
2. Используйте алгоритмы для определения лучших на этапе найма. Если вы являетесь менеджером или даже генеральным директором крупной организации, вам нужно убедиться, что процесс найма даст вашей компании лучших людей. Вы можете сделать процесс найма более эффективным, удостоверившись, что он использует все доступные инструменты, чтобы обеспечить вашу компанию талантами.
3. Знайте математику продаж. Каждый менеджер, генеральный директор и руководитель продаж должен понимать точную математику роста продаж. Есть только три способа увеличить продажи. Во-первых, вам нужно повысить коэффициент конверсии каждой вашей возможности. Во-вторых, увеличить средний размер каждой продажи. И, наконец, увеличить объем продаж или фактическое количество потенциальных клиентов, с которыми вы сталкиваетесь. Большинство организаций стремятся сосредоточиться на первом и последнем. Они думают, как повысить коэффициент конверсии и привлечь больше людей. Но очень часто самым простым является увеличение среднего размера каждой отдельной продажи. Если вы объедините все три из них вместе, вы получите мультипликативный эффект.
4. Структурируйте процесс продаж. Это сложный вопрос. Многие организации работают по старинке, поэтому они просто позволяют своим продавцам делать то, что они хотят. В итоге все делают разные вещи, и в организации нет общей философии продаж. Создайте структурированный процесс продаж, эффективный именно для вашего товара или услуги.
5. Тщательно отслеживайте встречи. Если менеджеры отслеживают число встреч, у них будет наиболее верный показатель успеха каждого конкретного продавца, потому что встречи как раз и являются основным ведущим показателем успеха.
6. Пусть ваша CRM выполняет тяжелую работу. Я всегда задаю менеджерам, владельцам бизнеса и руководителям один и тот же вопрос: «Вы точно знаете, чем занимаются ваши продавцы изо дня в день?». Что удивительно, они часто не могут ответить на этот вопрос утвердительно. Большинство менеджеров, даже вице-президентов по продажам в довольно крупных организациях просто не могут ответить на этот вопрос. Но успех организации зависит от вашей способности знать, что делают продавцы. Речь не о том, что нужно становиться «большим братом». Речь идет о том, чтобы с помощью CRM видеть то, что на самом деле делают продавцы. Так вы избавитесь от необходимости постоянно заходить в их офис или просовывать голову в двери, спрашивая: «Эй, что ты делаешь сегодня?» Например, CRM-система «Простой бизнес» позволяет увидеть, что происходит в компании: сколько встреч запланировали продавцы, сколько звонков они сделали и т.д. Эти ключевые показатели отслеживаются в CRM, поэтому вам не нужно играть роль «большого брата».
7. Используйте умный коучинг. В компании должен быть систематический процесс коучинга людей, нацеленный на результат.

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании