9 действительно простых советов для продаж по телефону

1. Не ждите мотивации и вдохновения: просто возьмите трубку. Когда я впервые начал продавать, мне приходилось делать от 50 до 100 звонков каждый день. Я никогда не забуду ощущения в первые пару недель и то, насколько это было тяжело. В ожидании мотивации и вдохновения мы придумываем себе сотни других дел, вместо того, чтобы звонить. Но этого так и не происходит. Что нам нужно сделать? Просто взять трубку. Самые успешные люди, независимо от их профессии, не ждут мотивации. Они просто идут. Им не нужно быть в настроении, чтобы сделать что-то, они просто делают это в любом случае. Так что просто возьмите трубку и наберите номер.
2. Установите ежедневную цель. Да, можно контролировать, сколько времени выделять на звонки, но когда мы концентрируемся только на том, сколько времени мы выделяем, в конечном итоге, можно сделать всего пять звонков в час. Гораздо эффективнее отслеживать количество набираемых номеров. Количество звонков зависит от того, что вы продаете, но большинство продавцов способны делать от 15 до 30 звонков в час (конечно, при условии, что большинство людей не берут трубку). Именно количество набираемых вами номеров будет напрямую связано с количеством назначенных встреч, объемами продаж и т.д.
3. Примените элементы игры. Слишком часто мы, продавцы, боимся отказа, и в результате становимся действительно обескураженными. Да, некоторые потенциальные клиенты могут быть плохими. Они могут даже ругаться или просто повесить трубку. Или вежливо заканчивают разговор, но мы знаем, что они просто пытаются избавиться от нас. К сожалению, большинство продавцов очень серьезно относятся к этому отказу. Но отказ нельзя воспринимать серьезно! Люди не знают вас, вашу семью. Они ничего не знают о вас.
   Продажи – это просто игра. Представьте, что каждый раз, когда маленький ребенок играл в футбол и проигрывал, он плакал и дулся. Вы просто не можете воспринимать это всерьез. Когда я только начинал учиться звонить, я придерживался этого подхода: если кто-то грубит или оскорбляет меня по телефону, я представлял, что это игра. Это не обязательно означает, что звонки станут для вас чем-то позитивным, но так вы будете легче к этому относиться.
4. Звоните очень рано и очень поздно. Это один из самых простых советов, но невероятно мощный. Как вы думаете, когда большинство продавцов делают звонки? Между 10:00 и 11:30 или с 13:00 до 15:00. В результате ваши потенциальные клиенты получают тонны рекламных звонков именно в это время. Итак, я призываю вас подумать о том, можете ли вы начать звонить, когда продавцы не бомбардируют потенциальных клиентов и когда они не очень заняты. Если вы звоните рано утром или вечером, высокопоставленные лица, которые действительно принимают решения, будут в офисе. Типичные руководители приходят в офис рано утром и часто не уходят до позднего вечера, а секретарь работает с 9 до 17-00. Позвоните в другое время, и, возможно, так вы обойдете барьер в виде секретаря.
5. Избегайте «продажного голоса». Продавцы, как правило, увеличивают темп речи в ситуациях продаж, ускоряя разговор и поднимаясь на пару октав. Нужно этого избегать. Мы хотим, чтобы потенциальные клиенты подумали: «Хм, он звучит как нормальный, настоящий человек». Так что, избегайте продажного голоса. Замедлите темп и попробуйте записать собственный голос во время разговора, чтобы проанализировать, как вы звучите. Говорите более сдержанно и искренне.
6. Избегайте шаблонов. К сожалению, это то, о чем подавляющее большинство продавцов даже не задумываются. Как звучат первые 6 секунд ваших обычных телефонных звонков? Потенциальные клиенты решают, хотят ли они продолжить разговор с нами в течение этих первых 6 секунд. Нам нужно тщательно продумать начало разговора. Вот тут и понадобится борьба с шаблонами. Пусть люди поднимают трубку и слышат что-то совершенно неожиданное.
7. Учитесь работать в непредвиденных обстоятельствах. Большинство продавцов чувствуют себя неловко в непредвиденных обстоятельствах, например, когда потенциальный клиент занят и просит позвонить через неделю. Вы должны точно знать, что сказать в таких случаях. Да, непредвиденные обстоятельства требуют мужества. Типичный продавец просто скажет: «О, хорошо. Конечно, да, спасибо большое» и положит трубку. Но «продавцы-ниндзя», которые умеют работать с непредвиденными обстоятельствами, могут сказать что-то вроде этого: «Знаешь что, Джордж? Я очень ценю твои слова. Было бы хорошо, если бы мы просто потратили 30 секунд: я бы рассказал, почему я звоню, и тогда мы сможем решить, имеет ли смысл вешать трубку?». Да, это не может работать каждый раз, но иногда это спасает безнадежные звонки.
8. Заставьте их говорить. Часто, как только потенциальный клиент понимает, что звонит продавец, он просто из вежливости не бросает трубку, но и не слушает, что ему говорят, возвращаясь к своим делам. По-настоящему эффективный продавец имеет в своем арсенале что-то, что вовлекает потенциальных клиентов в разговор, чтобы они заговорили. Вы должны привлечь их внимание, чтобы они присоединились к разговору. Например, задавайте в своих звонках вызывающие обратную связь вопросы.
9. Всегда обговаривайте следующий шаг. Никогда не заканчивайте вызов смутным предложением: «Как насчет того, чтобы я перезвонил вам через неделю?» Вместо этого скажите: «У вас есть календарь? Давайте наметим следующий шаг, когда мы более детально поговорим о том, что мы обсуждали сегодня».

Итак, не слушайте, что говорят некоторые гуру: телефон для продаж не умер. Это по-прежнему один из самых мощных инструментов продавцов, при условии, что вы будете следовать действительно полезным советам. Выстраивать эффективные коммуникации с клиентами по разным каналам (звонки, СМС, чаты, видеоконференции, рассылки) удобно с помощью CRM-системы «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании