Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Январь 2019 > Продажи: навыки, которым можно научиться
1. Говорите на языке другого человека.
Продажи – это общение, и говорить нужно так, чтобы другой человек мог понимать вас и ощущать, что он имеет прямое отношение к предмету разговора. Независимо от того, продаете ли вы продукт клиенту или идею своему менеджеру, вы не хотите, чтобы другой человек чувствовал себя смущенным, подавленным или неосведомленным. Формулируйте свою мысль ясно и достаточно кратко, чтобы другой человек мог легко повторить это даже несколько часов спустя.
«Вы должны говорить на языке других людей, – говорит основатель Transizion Джэйсон Патель. – Если вы сможете это сделать, вы не только увеличите свои шансы на продажу, но и другим будет легче распространять информацию о только что предложенном вами решении. Это, естественно, увеличивает вашу прибыль без необходимости слишком много тратиться на маркетинг».
Как владелец Eaton Realty Advisors и лицензированный брокер, Джули Итон закрыла сотни продаж в двух штатах. Она считает, что говорить на языке другого человека необходимо и по другой причине: это позиционирует вас как человека, которому люди могут доверять, как человека, с которым можно чувствовать себя комфортно.
«Люди хотят работать и вести дела с людьми, которые им нравятся, – говорит Итон. – Если у вас есть постоянные клиенты, во многом это связано и с тем, что вы им симпатичны».
2. Покажите, зачем людям нужно то, что вы предлагаете.
Когда вам нужно убедить другого человека, важно донести до него, что он получит от сотрудничества с вами, – это является ключом к продаже. Вы должны быть в состоянии ответить на их вопрос: «Что это даст мне?» И это нужно сделать еще до того, как этот вопрос прозвучит.
«Не пытайтесь продать себя, не старайтесь за один раз применить множество популярных тактик, которые могут вас затормозить, например, правильно сидеть, правильно пожимать руки, запоминать ответы на вопросы, которые, по вашему мнению, вам будут заданы», – советует автор книги What's in It for Me? Рэйф Гомес.
Лучше сосредоточьтесь на решениях, которые помогли предыдущим клиентам, и на выгодах, которые будет иметь ваш потенциальный клиент.
«Продавайте преимущества, а не функции, – рекомендует Патель. – Люди заботятся о том, как это принесет им пользу. Как вы упростите им жизнь? Постарайтесь сосредоточиться на том, чтобы сэкономить время, уменьшить беспокойство, сэкономить им деньги или увеличить ощущение счастья».
Показ того, что вы можете найти решение проблемы человека или компании, мгновенно сделает вас более убедительными, чем длинный список фактов или функций.
3. Не давите слишком сильно.
Важно сохранять чувство спокойствия. Если вы потеряете спокойствие и начнете слишком сильно давить, вы оттолкнете человека.
«Это пахнет отчаянием, и клиенты могут это прочитать, – считает Патель. – «Твердые» продажи – это то, что используется только для закрытия. Не пытайтесь закрыть продажу, если клиент не готов».
Сохранять спокойствие и уверенность в себе, не проявляя агрессивности, трудно, особенно если, продавая, вы нервничаете или чувствуете себя некомфортно. И работать над этим нужно на уровне мышления, говорит Итон:
«За свою жизнь я встретила много продавцов, и я могу разделить их на две категории: продавец, который хочет продать, и продавец, который должен продать. Вы должны знать, как быть человеком, который хочет продать».
Если у вас возникли проблемы с сохранением такого мышления, сосредоточьтесь на другом человеке, а не на себе или своей потребности продать. Если вы попытаетесь установить подлинную связь с людьми, вы, скорее всего, будете сохранять спокойствие и избегать давления, если они пока не готовы.
«Это люди с опытом, эмоциями и трудностями, – напоминает Патель. – Будьте чуткими».
4. Тестируйте, настраивайте и попробуйте снова.
Не каждая техника будет работать и всегда вас спасать.
«Всегда повторяйте и что-то меняйте, – рекомендует Патель. – Следите за тем, на что реагируют клиенты, и что вы говорите. Протестируйте разные предложения с разными клиентами, чтобы найти лучший вариант решения их проблем».
«Большинство продаж осуществляются при пятом контакте с потенциальным клиентом; большинство продавцов сдаются после второго», – говорит Итон.
5. Верьте в то, что вы продаете.
«Вы должны думать о своем решении или продукте как о чем-то, что может улучшить жизнь клиента», – говорит Патель.
Подлинная вера в то, что вы продаете, позволяет вам уверенно подходить к продажам. Вам нужна уверенность, чтобы быть убедительным.
«Имейте страсть к тому, что вы продаете, – отмечает Итон. – Если вы не верите в услугу или продукт, который вы продаете, никто больше не поверит».
Вывести управление продажами и взаимоотношениями с клиентами на новый уровень многим компаниям помогают современные решения для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».
Комментарии
Егор - 01.02.2019Последний пункт я бы поставила на самый первый! Когда продавец уверен, что то что он предлагает - действительно ценно, полезно и выгодно для человека, то эта искренность передается покупателю и он верит. Конечно, опытный матерый менеджер продаст и то, что сам бы никогда не взял себе, но это уже другая история ) Авторам и всем читателям желаю удачного завершения рабочей недели! Ответить
Кирилл - 29.01.2019Я тоже раньше считал, что продажи не моё, т.к. по натуре своей интроверт и общаться с незнакомыми мне людьми - большущий выход из зоны комфорта. Но в силу обстоятельств пришел на эту должность. Да, сначала было тяжеловато, каждый раз перед тем, как взять телефон в руки, нервничал. Но со временем это все проходит, все получается. Конечно, я не становлюсь "свой в доску" для клиентов, как некоторые мои гиперобщительные коллеги, но в продажах все равно не отстаю. Ответить
Ева - 28.01.2019Предлагают должность в продажах, оплата весьма достойная, но я даже не знаю, всегда считала, что продажи - не моё. Вот и думаю теперь, "не дано" или "всему можно научиться".. Ответить
