Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Январь 2019 > 4 ситуации, в которых нужно прекратить попытки продать
В продажах нам часто хочется использовать каждую возможность заключить сделку, пусть даже самую призрачную. Но характерная особенность успешного продавца заключается в том, что он знает, когда ничего не светит и нужно перестать тратить время и силы.
Итак, когда же нужно прекратить попытки что-то продать?
1. У вас есть только один контакт в организации, и этот человек не позволяет вам говорить ни с кем другим.
Обычно это лицо, которое несет ответственность за приобретение продукта или услуги от имени других лиц в организации. Как правило, его работа заключается в том, чтобы получить услугу или продукт по наименьшей цене. Он не хочет, чтобы вы разговаривали напрямую с руководителями, так как это позволило бы вам позиционировать сильные стороны вашего предложения – и вы сможете объяснить, почему стоит платить больше. Если вы не можете найти способ поговорить в этой компании с другим человеком, который способен увидеть выгоду от вашего решения (по предлагаемой вами цене), лучше переключиться на другого потенциального клиента.
2. У клиента уже есть продукт или услуга, похожие на ваши, и вы не можете найти убедительные причины для перемен.
Вам нужно заставить клиента ясно понять причину для изменения того, что у них есть сейчас. Также вы должны сделать так, чтобы человек из компании, с которым вы общаетесь, убедил руководство, принимающее решения, в том, что им эти изменения нужны. Если этого сделать долго не получается, не тратьте время.
3. У клиента на это нет бюджета, и вы не смогли убедить его в том, что ваше предложение имеет достаточный потенциал, чтобы выделить на него средства.
Не нужно уходить, если вам говорят, что у них нет выделенного бюджета. Иногда клиент изначально не полностью понимает эффективность и потенциал предлагаемого решения. Вы должны добраться до топ-менеджмента компании, который владеет ситуацией и который сможет оценить потенциал вашего предложения. И ваша задача – убедить его воспользоваться этой возможностью и выделить бюджет. Если этого сделать не получается, нужно уходить.
4. Эффект от сделки, прибыль слишком малы, чтобы оправдать затраченные ресурсы.
В рабочих буднях – ограниченное количество часов, и мы должны сосредоточиться на сделках, которые достаточно велики, чтобы оправдать вкладываемые ресурсы. Если это не так, стоит переключиться на другую задачу.
Выстраивать эффективное управление взаимоотношениями с клиентами, работать с воронками продаж, анализировать данные клиентской базы помогают специальные решения для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».
Комментарии
Никита - 15.01.2019Очень много раз бывали ситуации, когда лицо, с которым я имел дело, выдавало себя за ответственного за принятие решения об отказе. При этом, если мне удавалось все же выйти на начальство, они не редко заинтересовывались моим предложением и были удивлены отказами своего же сотрудника, т.е. были не в курсе предложений и ситуации вообще. А все из-за того, что порой сотрудники фирм самовольно считают себя в праве принимать решения подобного рода. Так что, я всегда делаю все, что в моих силах, чтобы выходить именно на руководство. Ответить
Виктор - 14.01.2019Очень кстати пришлась статья, как раз сомневался, продолжать ли попытки работы с одним из клиентов. Видимо, это знак) Все возможные методы с ними перепробовал, результата нет, отправляю дело в корзину. Как говорится, одна дверь закрывается, две другие открываются. Всем желаю успешного начала рабочей недели! Ответить
