Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Октябрь 2018 > Как определить, что человек – ваш клиент?
Часто можно слышать мнение, что бизнесу нужно больше потенциальных клиентов, больше адресов электронной почты и так далее. Главное, чтобы их было все больше и больше.
Но вам этого не нужно!
- Не нужно больше продаж – нужно больше прибыли.
- Не нужно больше потенциальных клиентов – нужно больше продуктивных звонков.
- Не нужно больше клиентов – нужно, чтобы больше людей покупали вашу продукцию, возвращались снова и снова и говорили всем, как вы удивительны.
То есть суть не в большем количестве – все дело в том, чтобы попасть в нужную дверь. Не тратьте время и деньги просто на увеличение потенциальной аудитории, которая никогда не станет вашими клиентами.
Вот как определить нужных людей:
- Позиционирование. Ваше позиционирование – это то, как вы отличаетесь от конкурентов. Это ваш бренд, ценности, миссия, видение и так далее. Если вы позиционируете себя в качестве эксперта в своей нише, люди вас заметят. Все, что вы делаете, должно согласовываться с этим позиционированием. Например, если вы хотите работать с вип-клиентами, ваши цена, предложение и стиль общения должны этому соответствовать: вы не можете рассчитывать на то, что у вас будут вип-клиенты в низкой ценовой нише.
- Правильные сообщения. Если вы не разъясняете, с кем вы работаете, вы не можете ожидать, что ваша аудитория узнает, может ли она они работать с вами. Часто успешные, талантливые люди позиционируют себя как экспертов, но делают это непоследовательно, обращаясь к слишком широкой аудитории. Такая коммуникация оставляет аудитории вопрос: «Это для меня?». В итоге вы получаете звонки и письма от людей, которые не являются вашей аудиторией, вы тратите время, отвечая вопросы тех, кто вам не подходит. В итоге получается еще один потраченный впустую разговор и еще один человек, не ставший вашим клиентом.
Если вы отправляете сообщения правильно и уместно, вы привлечете идеального человека. Если это не так, вы продолжите получать звонки не по адресу и тратить свое время. - Спросите. Наконец, если вы хотите, чтобы к вам приходили именно ваши клиенты, которые готовы купить, вам нужно спрашивать. В письме, в разговоре спрашивайте, подходит ли им ваше предложение. Будьте конкретными. Буквально попросите их подумать, действительно ли это то, что им нужно.
Задавайте конкретные вопросы: вы зарабатываете такую-то сумму и готовы заложить основы для роста? Вы хотите масштабировать доход в течение следующих 90 дней? Слишком много предпринимателей опасаются такого подхода. Они боятся напугать людей.
Но в этом есть своя правда: вам нужно отпугивать людей. Только так произойдет естественный отбор, а вы получите правильных людей. Вам нужно направить свои сообщения в нужное русло, чтобы стало понятно, находится ли потенциальный клиент в том месте, где он может стать реальным.
Следуйте этому подходу, и вы сэкономите время, увеличите количество конверсий и снизите свои расходы.
Кстати, выстраивать грамотное управление отделом продаж и ведение клиентской базы руководителям также помогают возможности специальных сервисов для бизнеса, например, CRM-системы «Простой бизнес».
