Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Сентябрь 2018 > Традиционные и современные техники закрытия продаж
Традиционные техники
Традиционные методы обычно используют некоторые психологические трюки, предназначенные для того, чтобы дать окончательный толчок. Вот два наиболее распространенных способа.
1. Теперь или никогда. Продавцы делают предложение, которое включает особое условие и предлагает немедленную покупку. Например:
«Это последнее по этой цене».
«У нас есть 20-процентная скидка только для клиентов, которые подписываются сегодня».
«Если вы купите сейчас, я могу ускорить реализацию проекта»
Этот метод работает, так как создает чувство неотложности и может помочь преодолеть сомнения, когда хочется купить, но что-то останавливает.
2. Краткое резюме. Продавцы, которые используют эту технику, повторяют предметы и условия, которые покупатель может приобрести (подчеркивая ценность и преимущества). Например: «Таким образом, у нас есть стиральная машина с мощным двигателем, 10-летней гарантией, бесплатной доставкой и установкой. Когда вам будет удобно доставить?» Объединяя согласованные пункты в один впечатляющий пакет, вы помогаете потенциальному клиенту визуализировать то, что он действительно заключает выгодную сделку.
Современные методы закрытия продаж
1. Вопрос. В сделках нужно стремиться к следующему:
- Узнать о потребностях клиента.
- Эффективно сообщить, как конкретные продукты или услуги предлагают доступное и эффективное удовлетворение этих потребностей
Если эти два требования должным образом достигнуты, то не должно быть препятствий для закрытия продажи. Заключительный вопрос можно задать непосредственно в этот момент. Например: «По вашему мнению, то, что я предлагаю, решит вашу проблему?» Этот вопрос позволяет узнать, что думает клиент о вашем продукте, при этом дверь открыта для дальнейшей продажи. Если ответ «нет», у вас остается их мнение, с которым можно дальше работать. Если ответ «да», значит, следующий шаг уже ближе. Вот еще один вопрос: «Есть ли причина, по которой мы не можем продолжить сотрудничество?» Этот вопрос требует либо закрытия, либо дополнительной информации о том, почему клиент не совсем убежден. Это беспроигрышный ход.
2. Предположение. Эта техника опирается на силу позитивного мышления. Здесь важно внимательно следить за интересами и задачами вашего потенциального клиента. Если вы только что предоставили им новую информацию о своем продукте или услуге, спросите: «Ценно ли это для вашей компании? Это соответствует конкретной потребности или проблеме?» Вкладывая в эти вопросы намерение улучшить свое предложение, вы настраиваете на этот лад и потенциального покупателя. Так вы повысите свой авторитет и направите процесс продаж в нужное русло.
3. Заберите что-нибудь. Если у вас есть дети, вы, вероятно, заметили: если вы возьмете у них игрушку, они захотят ее больше, чем когда-либо. Используйте подобную психологическую практику для своих потенциальных клиентов. Если они отказываются из-за цены, удалите какую-либо функцию или услугу и предоставьте льготное предложение. В этом случае потенциальный клиент будет больше думать о той части, которую вы удалили, а не о сниженной цене.
Умение закрывать продажи – это, возможно, одна из самых важных техник для продавца. Выстроить коммуникации с клиентами и эффективное управление проектами на таком высоком уровне вам также помогут широкие возможности CRM-системы «Простой бизнес».
