Возражения клиента: две полезных рекомендации

Если клиент говорит, что он не готов подписать договор, вам нужно преодолеть его возражения. Кэти Кросетт из Salesfuel называет несколько таких возражений.

Сроки действительно проблема?

Клиенты часто говорят, что они не могут купить что-то прямо сейчас, потому что в данный момент не самое подходящее время. Как только вы услышите это оправдание, вам нужно копать глубже. Спросите его прямо, только ли во времени проблема или есть еще одна проблема. Чаще всего он начнет говорить о чем-то другом. Например, он может быть обеспокоен покупкой сейчас, потому что это нарушит установленный рабочий процесс в их отделе. Ага! Основная проблема определена. Теперь вы можете решить эту проблему с помощью скорректированных решений. Покажите свою озабоченность и объясните, как другим клиентам с подобной ситуацией помогло ваше решение.

Есть ли особенность продукта, которая вам понравилась?

Когда вы чувствуете, что потенциальная продажа вот-вот утечет сквозь пальцы, начните задавать вопросы. В предыдущих беседах клиент рассказал вам, что ему нравится в вашем продукте. Возможно, он ценит простоту использования или автоматические обновления, которые вы предоставите. Попросите их еще поговорить о вашем продукте и послушайте. Они упомянули другую часть продукта, а не ту, на которой вы сосредоточились в своей презентации или в своем окончательном предложении? Если это так, предложите перезапустить разговор на других условиях.

Когда ваш клиент внезапно делает шаг назад, не сдавайтесь. Мыслите стратегически. Задавайте правильные вопросы, пока не поймете реальные проблемы, а затем предложите их решение. Оставаться всегда на связи и поддерживать эффективное управление взаимоотношениями с клиентами вам помогут широкие возможности CRM-системы «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании