4 показателя в продажах, которые стоит отслеживать

1. Создание новых возможностей. Ошибка, которую часто делают менеджеры по продажам, состоит в недооценке создания новых возможностей – они сосредотачиваются исключительно на реализации уже имеющихся возможностей. Но нужно постоянно работать над созданием новых потенциальных возможностей.
2. Размер сделки. Часто продавцы идут по легкому пути и рассматривают каждого потенциального клиента как хорошего клиента, полагая, что каждый из них приближает к целям. Реальность же такова, что слишком маленькие сделки занимают столько же времени, сколько и крупные сделки, но они не вносят достаточного вклада в достижение ваших целей. Размер сделки важен, и средний размер ваших сделок является хорошим показателем того, преследуют ли ваши продавцы правильных клиентов. Этот показатель позволяет вам тренировать свою команду, чтобы сосредоточиться на правильных, крупных сделках, а не только на тех, с которыми легче работать.
3. Сегментирование. Некоторые организации охватывают разные сегменты рынков. У них может быть одна команда, которая работает с малым и средним бизнесом, другая – с  корпоративными клиентами. Если все сделано верно, сегментация может дать важные данные. Глядя на показатели по сегментам, вы можете убедиться, что вы делаете правильно в том или ином направлении, а что нет. Это даст вам информацию о том, как развивать сегменты. Возможно, это даст вам и информацию и о том, что пора поменять фокус отдела продаж. Кстати, выходить на эффективные решения и грамотное управление продажами многим менеджерам помогают специальные инструменты для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».
4. Сделки, которые продвинулись вперед. Это показатель отслеживается по двум метрикам – по количеству сделок и стоимости сделок. Часто в продажах прогресс происходит со временем, одни сделки движутся быстрее, другие медленнее. Количество сделок, продвигающихся вперед, является хорошей метрикой, равно как и стоимость этих сделок. Но здесь следует быть осторожными – вы также должны смотреть на сделки, которые по той или иной причине двигались назад, или которые выходили из-под контроля.

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании