Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Июль 2017 > Три взгляда на клиентов – и лишь один правильный
Есть большая разница между тем, как посредственные или плохие менеджеры взаимодействуют со своими покупателями по сравнению с тем, как это делают лучшие продавцы.
По мнению эксперта в сфере продаж Колин Франциз, продавцы рассматривают клиентов как тех, кто 1) превосходит их или 2) уступает им.
Продавцы, которые рассматривают своих покупателей как превосходящих их, ставят клиентов на пьедестал. Они проводят встречи с этими покупателями с определенным уровнем уязвимости. Они теряют связь со своей собственной ценностью и предполагают, что клиент имеет все ответы. Такой продавец рассматривает свои собственные идеи и знания как незначительные.
Другая группа продавцов считает себя превосходящими своих клиентов. Они позволяют выходить на первый план своему эго или полагают, что могут просто пойти на собрание и начать рассказывать покупателю, как принимать решения или вести свой бизнес.
Оба подхода ошибочны
Самые лучшие продавцы предпочитают взаимодействовать со своими потенциальными клиентами как с равными. Они ценят свое право быть в офисе так же, как они ценят право покупателя на то же самое. Они заинтересованы в том, чтобы выслушать его интересы и идеи, а также предоставить свои собственные.
Чтобы ускорить коэффициент закрытия сделки, вы должны относиться к своему покупателю как к равному. Никто не хочет вести дела со снобами и никто не хочет заниматься бизнесом с кем-то, кто предпочитает прятаться в углу. Убедитесь, что ваша команда продаж относится к покупателям как к равным. Выстроить эффективное управление взаимоотношениями с клиентами вашим продавцам также поможет широкий функционал CRM-системы «Простой бизнес».
Комментарии
Инга - 27.07.2017Дочитав статью до половины, подумала: "Хм, странно, мне не нравится ни первый вариант, ни второй". А пролистав экран немного ниже увидела "Оба подхода ошибочны". Фух, значит еще что-то смыслю я в этом деле. А если серьезно, мне жаль тех продавцов, которые трепещут перед успешными клиентами, ведь это прямая дорога к потере сделки, с таким настроем, ни один серьезный клиент не захочет иметь с вами дело. Абсолютно точно сказано и про противоположную ситуацию - кто станет терпеть, если из-за своей чрезмерной уверенности, вы будете буквально учить клиента, как ему вести бизнес. Нужно помнить, что мы пытаемся заключить взаимовыгодное соглашение - клиенту нужно решение его задачи, а мы можем предложить пути этого решения, вот и все. И мы просто хотим донести до клиента, что уверены, что сможем сделать это быстрее и лучше конкурента, а это в его же интересах. Ответить
