4 типа вопросов в продажах, которые вы не задаете, хотя должны

Каждый из них очень эффективен в получении информации о потребностях покупателя, а также дает представление о том, как и почему они покупают. Эти вопросы наиболее подходят на этапе оценки потребностей, но оказывают влияние и тогда, когда их задают на других этапах процесса продаж.

4 типа вопросов, которые вы не задаете, но должны:

1. Вопросы решения. Используйте этот тип вопроса после того, как вы узнали о потребностях покупателя. Этот тип вопроса закладывает семя для альтернативы, которую вы позже можете предложить. Он «проверяет воду», чтобы получить первоначальную реакцию покупателя и выявить любые потенциальные возражения, которые вы можете услышать позже.

Вопрос решения не должен быть ведущим. Он НЕ начинается с чего-то типа «Не думаете ли вы, что это будет хорошая идея, если ...» или «Если бы я мог показать вам способ ...», потому что эти ведущие утверждения не дают истинной реакции клиента. Они почувствуют себя «добычей» и отступят.

Вопросы решения начинаются так: «Какой у вас был опыт ...» или «Какое внимание вы уделили ...». Вопрос не должен двигать к завершению сделки и не должен быть узко связан с вашим продуктом. Это более широкий вопрос о различных спецификациях использования таких продуктов, как ваш, или же вопрос может быть связан с самим бизнесом, а не с продуктом.

«Какие изменения в меню вы сделаете в новом году в ответ на усиление конкуренции в этой области?» – пример вопроса решения. В этой ситуации шеф-повар не рассматривал возможность внесения изменений в меню. Но вопрос заставил его остановиться и пересмотреть свою стратегию. Результат? Он изменил меню и сильно рекламировал изменения, и он был благодарен представителю по продажам, который задал простой вопрос решения, который заставил его думать.

2. Вопросы стоимости. Этот вопрос чрезвычайно важен и часто не учитывается при оценке потребностей и при подготовке к переговорам. Как продавец, вы должны понимать, что важно для покупателя. В результате тщательной оценки потребностей вы узнаете, что является самой важной потребностью, самой большой проблемой, самой большой угрозой, самой неотложной задачей. Когда вы предоставляете решение, которое соответствует самой высокой потребности или заботе, тогда у вас есть лучший шанс совершить продажу.

Пример вопросов стоимости: «Что является самым важным?», «Расскажите мне о самой большой необходимости» и «Насколько это важно?».

Знание ответов на эти вопросы подготавливает вас к последующим переговорам о цене и условиях. Это также позволяет вам аннулировать возражения, потому что наиболее ценные козыри вы получаете из этих ответов.

3. Вопросы примеров. Эти вопросы используются для сравнения и рисования контрастных изображений. Независимо от того, что вы продаете, вопрос этого типа может сделать использование вашего продукта более конкретным и релевантным, чем воображение.

Для этого вам следует попросить о контрасте между чем-то в прошлом или настоящем и чем-то в будущем. «Как ваша текущая ситуация оценивается по сравнению с вашими будущими потребностями?». Это слишком простой пример. Чтобы создать еще более сильный ментальный образ, вы могли бы спросить: «Опишите, каковы шаблоны трафика были два года назад и как вы хотите, чтобы они продолжали развиваться». С помощью этих описательных изображений вы получите ответ с конкретными деталями вашей продукции. Цель состоит в том, чтобы связать ваши решения с видением покупателя и/или его прошлым опытом.

4. Вопросы обоснования. В любое время, когда решение находится на рассмотрении, обязательно спросите: «Каковы будут ваши критерии принятия решения?». А когда решение уже принято, спросите: «Что привело вас к такому решению?». Вооружившись полученной информацией, вы будете лучше подготовлены к решениям, которые принимаются в будущем. Даже если вы не сделаете продажу в этот раз, вы будете знать, что сказать или сделать по-другому в следующий раз.

У этих вопросов есть и другая цель. Они заставляют лиц, принимающих решения, останавливаться и думать о своих собственных решениях. Они иногда пересматривают решения, которые были сделаны в спешке или которые не являются их истинной потребностью.

И еще – когда вы спрашиваете о чьем-то решении, обязательно избегайте формулировки ваших вопросов со словом «почему». Это слово заставляет людей чувствовать необходимость защищаться.

Поскольку знание – это сила, используйте эти вопросы, чтобы узнать больше о потребностях вашего покупателя, и у вас будет гораздо более сильная платформа для продажи, чем могут предоставить только ваши продукты. Выйти на новый уровень управления взаимоотношениями с клиентами отделу продаж помогут и специальные разработки для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании