Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Апрель 2017 > Продажи – это лотерейный билет, но нужно пытаться выиграть
Некоторые продавцы ошибаются, думая: поскольку многие из их потенциальных клиентов не являются реальными возможностями, ни одна из их потенциальных возможностей не будет иметь шансов. Проблема заключается в том, что продавец не знает, как создать ценность на ранней стадии процесса покупки, предпочитая вместо этого уже «готовых к покупке».
Другие продавцы считают, что у них нет времени следить за потенциальными клиентами. Они делают один звонок, а затем сдаются и уходят. Если для кого-то требуется больше одного-двух звонков, они переходят к более восприимчивым потенциальным клиентам, независимо от того, являются ли они лучшими, чем те, с кем у них возникают проблемы с контактами на первом этапе.
Правильнее же – позвонить.
Вам не гарантируется, что это стоит вашего времени. Нет гарантии, что звонок превратится в возможность, и вы не уверены, что конвертируете эту возможность.
Точно так же, как вам никто не гарантирует, что лотерейный билет является выигрышным, так и лидерство в продажах не гарантируется. Вы просто должны поиграть в эту лотерею, чтобы увидеть, что произойдет. Если вы хотите сделать свою самую лучшую работу, а ваша цель – больше, чем список потенциальных клиентов, у вас нет причин не процарапать лотерейный билет. Вы ничего не теряете, играя в такую игру. Позвоните.
Для лучшей коммуникации с клиентами полезно использовать специальный инструментарий, например, CRM-систему «Простой бизнес».
Комментарии
Кира - 04.04.2017Очень точно подмечено! Подавляющее большинство продавцов так и поступают - прозванивают "неудачные варианты" один раз и скорее для галочки, мол, все-таки попытались. Да и то, в лучшем случае, а скорее даже не станут тратить время. Между тем, настоящий профессионал не упустит ни одну возможность. Сколько случаев было у нас в компании, когда люди поначалу категорически отказывались от любых предложений, но спустя какое-то время работы с ними наших менеджеров, становились реальными клиентами и причем некоторые даже постоянными. Мне кажется, в нашем деле вероятность успеха намного выше, чем в лотерее, нужно только усердно работать. Ответить
Даниил - 03.04.2017Вспомнился случай десятилетней давности. Группе продавцов из моего отдела была дана база для холодного обзвона с целью распродать маленькие участки на выставочной площадке. Помню, это была выставка пищевой отрасли. Некоторые "рациональные" сотрудники решили сэкономить свое время и силы, пропуская в списке тех потенциальных клиентов, кто, по их мнению, "вряд ли захочет" и "кому это точно не нужно". Отбросили, таким образом, многие мелкие фирмы, выбирая претендентов, вероятность согласия которых считали высокой, и стали прорабатывать только их, отмечая по "отбракованным" отказ. И вот, так совпало, что к нам в отдел на стажировку взяли новую сотрудницу и дали ей на обзвон ту же базу. Сразу скажу, ее взяли в штат. Но для некоторых сотрудников дело закончилось не столь благополучно. Она, никого не пропуская, работала с каждым клиентом прямо по списку и, оказалось, многие из списка "точно не захотят" весьма заинтересовались нашими предложениями и были готовы к сотрудничеству. Вот так, не проверишь - не узнаешь. Ответить
