Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Март 2017 > Основные навыки продаж сегодня меняются
В доказательство этих слов эксперт в сфере продаж Джессика Хелински приводит цитаты Марка Вайшака из его недавней статьи «Предприниматель».
«Быть разговорчивым и навязчивым – эти черты часто воспринимаются как обязательные навыки для продавцов, – пишет Марк Вайшак. – Но на самом деле это абсолютно устаревшие навыки продаж».
В настоящее время упор делается на создание коммуникации, а не просто на продажах. Сегодня суперзвёзды продаж обладают рядом уникальных навыков. Вайшак отмечает эти навыки в своей статье, называя их «критическими» для успеха.
Ниже перечислены некоторые из этих обязательных элементов:
Умение слушать.
Самые успешные продавцы знают, что продажа – это не о них. Речь идет о клиентах. В действительности, продавцы часто слишком заняты, думая о том, что они скажут, а не слушают.
Умение показать себя.
Вайшак указывает, что это один из самых недооцененных навыков продаж. «Клиент всегда прав» – это мантра в отрасли, но не совсем верная. Клиенты и потенциальные клиенты могут ошибаться, и продавец должен уведомить их об этом. «Сначала это может показаться пугающим, но это только заставляет клиентов вас больше ценить, – пишет он. – Они признают вас как эксперта и уважают, что вы не боитесь рисковать продажей, удерживая свои позиции».
Умение предоставлять практические примеры.
Энтузиазм – ценная черта в продажах, но это еще не все. Несомненно, восторженный ведущий привлекает аудиторию во время презентации, но аудитории нужно больше. Выделиться вам помогут примеры исследований. «Дайте конкретные примеры того, как вы решали проблемы клиентов в прошлом, – объясняет Вайшак. – Вы сделаете ваши презентации более привлекательными и закроете гораздо больше продаж».
Это лишь некоторые из предложений из статьи Вайшака. Сравните его предложения с вашей собственной стратегией: Вы уже делаете это? Если нет, то готовы ли вы попробовать? Выйти на уровень выше в продажах и управлении коммуникациями с клиентами вам также поможет современный инструментарий, например, CRM-система «Простой бизнес».
Комментарии
Влад - 03.04.2017У меня фирма, специализирующаяся на фото и видео съемке всевозможных мероприятий. И, как бы я не описывал потенциальному клиенту, как в итоге все красиво получится, какой будет динамичный и яркий фильм, никакие увещевания не подействуют столь эффективно, как показ клиенту наших готовых работ. Просмотр роликов с мероприятий других людей, фото, отзывы с благодарностями - вот лучшая реклама. Остальные советы тоже, считаю, дельные. Для нас, особо актуален первый. Обязательно нужно пообщаться с клиентом, установить доверительные отношения, выяснить, каковы его задумки или что-то придумать вместе, если у него нет четкого видения результата. В общем, стремление помочь клиенту, а не "$ в глазах", всегда работает, проверено на себе. Ответить
Евгений - 31.03.2017Как-то интуитивно дошли до схожих с авторами точек зрения. Продавцы, которые очень много говорят, описывая преимущества своих товаров, скорее, раздражают клиентов, даже если речь их при этом отлично составлена и произносят они ее на пять. Многие забывают, что конечной целью их коммуникации с клиентом является, все-таки, удовлетворение потребностей клиента, а не отличная презентация, который они так гордятся. А, зачастую, чтобы клиента понять, достаточно задать правильные вопросы и получить на них ответы. В этом процессе часто и второй совет всплывает. Клиент может понять, что для решения его задач не совсем подходит то, что он изначально хотел получить. У нас иногда бывает такое - клиент заказывает совершенно иной товар, нежели намеревался, обратившись к нам. Но самое главное, в итоге он доволен и получает лучшее решение. Так что, никогда не стоит слепо опираться на правило "Клиент всегда прав". Он может ошибаться и наша задача, помочь ему разобраться, понять, как будет лучше для него. Наши клиенты благодарны нам за это и, бывает даже, в следующее свое обращение сразу просят совета и полагаются на наш выбор. Ответить
