Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Март 2017 > 97% клиентов не собираются покупать или купят позже
Лори Ричардсон приводит результаты исследования, согласно которому только 3% готовы купить в любой момент времени. Оставшиеся 97% либо не собираются покупать, либо будут покупать позднее. Именно об этой группе покупателей вам нужно думать больше всего.
Почему люди не покупают? Может, дело в том, что мы ленивы, невежественны или просто глупы, может, большинство из нас не очень хорошо следит за возможностями продаж? Требуется много работы, чтобы развивать возможности продаж с течением времени.
Как так получилось, что клиент не вернулся ко мне?
Почему они думают так долго? Я же сделал такое хорошее предложение!
Разве они не знают, как мы хороши? Они допускают ошибку, не сотрудничая с нами!
«Войдите» в голову вашего покупателя.
Вот некоторые лучшие практики того, как не потерять «след» перспективного клиента, который пока не готов купить:
- Узнайте больше о том, почему клиент не готов к покупке. Действительно ли это веская причина? Если нет, то вам, возможно, придется задать больше вопросов, чтобы увидеть реальную причину. Помните, что все меняется: иногда одно изменение вызывает другие изменения в компании (например, новый процесс продаж и тренинг продаж могут вызвать изменение процессов в области маркетинга, финансов, производства и управления продуктами).
- Узнайте, поработали ли вы со всеми людьми в компании, которые влияют на решение о покупке. Если у вас есть только один контакт, и он не высказывает готовности купить, у вас остаются другие варианты в пределах компании. В зависимости от того, с кем вы говорили, возможен другой маршрут внутри этой организации, на котором вы могли бы получить больше понимания и движения вперед.
- Узнайте о мире вашего покупателя. Например, какие еще вопросы его сейчас волнуют? Чем больше вы знаете об этом, тем лучше.
- Узнайте об отрасли вашего покупателя и его конкурентах.
- С технической точки зрения, убедитесь, что вы обновили свои записи в системе CRM. Убедитесь, что система отражает текущие действия и разговоры. Кстати, широкие возможности управления взаимоотношениями с клиентами дает CRM-система «Простой бизнес».
- Задавайте дополнительные вопросы. Но не превращайте разговор в допрос. Задавайте грамотные вопросы. Узнайте о том, как ваш тон может повлиять на отношения с людьми. Учитесь общаться.
Комментарии
Яна - 17.03.2017Сказано немного жестко, но тут иначе нельзя. Если продавцы винят самих клиентов в том, что не могут убедить их совершить покупку, мол "упустили отличное предложение", "не понимают, от чего отказываются", "им же хуже" и так далее, то пора принимать меры. Но бывают и другие варианты. У меня выставочная компания и в обязанности моих продавцов входит холодный обзвон компаний, подходящих по тематике предстоящего мероприятия. Часто случается, что на звонок отвечает сотрудник, не уполномоченный на принятия подобного рода решений. Люди, с так называемым "синдромом вахтера". Они запросто могут заявить, что компанию не интересует предложение об участии в выставке, причем в довольно категоричной форме. Случалось и такое, что когда моему продавцу удавалось все же связаться с руководителем той компании, он с удовольствием принимал наше предложение. Так что, не спешите считать, что Вам отказано, возможно Вы просто поговорили не с тем человеком. Ответить
