Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Март 2017 > На кого смотреть во время презентации?
Осторожно с предположениями
Для ответа на этот вопрос эксперт в сфере продаж Энн Миллер предлагает посмотреть на недавние президентские выборы в США. Одна из причин того, почему Хиллари Клинтон проиграла выборы в том, что ее предположения были неправильными. Если следовать предложенной аналогии, то можно сказать, что она сконцентрировала свою кампанию на ключевых лицах, принимающих решения в Калифорнии и в других местах, и меньше времени на избирательную кампанию в штатах Мичиган, Висконсин и Флорида, где ее позиции предполагались и так сильными. Очевидно, что эта стратегия была ошибочной.
Для презентации нужно заранее выявить тех, кто принимает решения, но сосредоточиться исключительно на них – это рискованная стратегия. Ключевая фигура может сказать вам «да» после презентации, но вы никогда не знаете, кто может повлиять на дальнейшее «нет» после того, как вы выходите из комнаты.
Вот почему вам нужно привлечь на свою сторону столько людей, сколько возможно
Как это сделать? С помощью контакта глаз.
- Фокус на всех собравшихся. Если они на вашей презентации, значит, они в ней заинтересованы.
- Для преимуществ, связанных с сотрудничеством, посмотрите на высшее руководство.
- Для преимуществ, связанных с затратами, посмотрите на финансовое управление.
- Для преимуществ, связанных с реализацией, взгляните на администратора, людей из отдела обслуживания, технических администраторов.
Не обращая внимания на других людей в комнате, вы оскорбляете их чувство важности и, в конечном итоге, отчуждаете их. Что бы вы ни продавали, если ваше предложение является новым для организации, отдела или команды, вы боретесь с существующими системой, традициями и политикой. К тому же, чем сложнее продажи, тем больше вероятность того, что это повлияет на многие заинтересованные стороны, а каждая из них имеет собственные планы, интересы, проблемы и потребности.
Поэтому играйте безопасно и умно. Будьте сосредоточены на вашем предложении, но обращайтесь ко всем, чтобы каждый чувствовал себя признанным, что в больше степени может повлиять на решение в вашу пользу.
Для улучшения коммуникаций с клиентами важно каждый день работать над повышением эффективности сотрудничества с ними. В этом вам поможет CRM-система «Простой бизнес».
Комментарии
Максим - 03.03.2017Спасибо за очень интересную и актуальную статью! Поделюсь своим опытом, который и меня самого многому научил. Пару лет назад я возглавлял один из отделов довольно крупной фирмы. И мне представилась возможность презентовать управляющему совету один из своих лучших проектов. А это возможность получить финансирование, это огромные перспективы. В день икс я провел презентацию. Думая, что решение будет, в конечном итоге, принято узким кругом лиц, я опрометчиво обращался к ним в ходе своего выступления. В итоге, на многих членов совета я не произвел впечатления, не донес им своих идей, не передал свою уверенность в успехе - у меня не было с ними зрительного контакта. Да и личная обида "обделенных вниманием", возможно, сыграла свою роль. И решением большинства было повременить с моим проектом. Но опыт я получил бесценный. Всем успехов и хорошего дня! Ответить
