Какова ключевая черта личности хорошего продавца?

«Люди всегда спрашивают меня, какую черту личности успешного продавца я считаю главной? – говорит основатель и президент компании Engage Selling Solutions Колин Франциз. – Конечно, идеальный продавец обладает целой смесью сильных сторон, но есть та, которую я бы выделила, – это личная ответственность. Продавец просто не готов достичь своего максимального потенциала, пока он не возьмет на себя ответственность за свои победы, потери и собственное развитие».

Вот несколько вопросов, которые помогут вам узнать, есть ли эта черта у кандидата в члены вашей команды:

• Что вы можете рассказать мне о важной сделке, которую вы потеряли?
• Приведите пример клиента, которого вы потеряли в прошлом?
• Каким было самое большое препятствие при продаже?

Ищите любые признаки, свидетельствующие о том, что при неудаче продавец склонен перекладывать с себя вину на внешние источники. «Неправильные» кандидаты будут часто винить рынок, цены, коллег, руководство, клиентов и кого угодно, кроме самих себя. Это верный признак того, что человек еще не готов взять на себя личную ответственность за успех.

Конечно, внешние причины тоже влияют на исход сделки, но подходящий кандидат не будет сосредотачиваться на них. Скорее всего, он просто обратит внимание, признает внешний фактор, но сместит фокус обратно на себя и свою способность брать на себя ответственность. Это качество, которое отделяет будущую суперзвезду продаж от хронического жалобщика, который каждый квартал упускает цели.

Кроме того, полезно спросить кандидата:

• Когда вы в последний раз принимали участие в конференции по продажам в свое личное время?
• Как часто вы посещаете семинары по продажам?
• Что вы сделали в последнее время для повышения квалификации?
• Ваша любимая книга о продажах?

Если ваш кандидат встречает эти вопросы пустым взглядом или он выглядит ошарашенным, считайте это предупреждающим знаком. Вам нужен продавец, который берет на себя ответственность, который инвестирует в собственное развитие. Он демонстрирует инициативу и страсть, им движет нечто большее, чем зарплата.

С вашей стороны хорошим вкладом в рост отдела продаж и каждого члена команды станет внедрение специального инструментария для повышения эффективности работы, например, CRM-системы «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании